如何抓住电商时代的最后风口？

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当你期望的“报复性消费”没有如期到来或者与你期望的结果相差甚远时，你是否感到有些失落？

可以说，对于企业家来说，失去将是正常的生活状态，也是未来长征的必备心态。

经过40多年的高速经济增长，“企业家”似乎习惯于今天播种，明天收获。这样的时代永远不会重现。

随着互联网红利的逐渐消失以及淘宝、JD.com和品多多获得下行用户，中国电子商务在经历了10多年的快速增长后，陷入了一个无法逃脱的瓶颈。

腾讯，作为一个社会巨人，错过了直播“完美”，这使得颤音和快手竞争成为主要电子商务平台和品牌的交通宠儿。无论是对微观视觉的追求，还是视频数字的“后期制作”，一个短视频和直播的时代已经悄然到来。

从“沙英一格”618销售的100万瓶葡萄酒和20万块牛排，到淘宝网直播的顶级流主播——威亚的双11销售，可以说今天的电子商务已经进入了一个新的消费时代。

如果说在后电子商务时代有什么出路的话，直播无疑是最后的出路。

当流量逐渐被平台所垄断时，企业(商家)的客户获取成本越来越高，媒体载体也随着技术的不断变化，流量再分配的呼声将越来越高。没有哪个平台能再垄断流量了。研究发现，与演习展览和直通车相比，获得直播的成本更低，更容易被消费者接受。

经历了淘宝1.0时代的“搜索-购买”，到移动电子商务时代的“搜索+分享+算法推荐”，再到社会电子商务时代的“边看边买”，“人、货、场”不断融合——

在过去，购物是一种个人行为。买东西后，你不需要和卖家有任何交集。你只想要好的质量和低的价格，你不需要关心谁生产产品，以及产品背后是什么样的故事。

如今，购物不仅已经成为一种集体行为，而且通过现场直播已经成为一种非常礼仪的事情。由于锚(影响力)、产品背后的故事和无与伦比的价格，成千上万的人聚集在一起共度“神圣时刻”。因为专业，因为信任，因为社交媒体带来的信息透明，一切都变得简单而高效。

在成千上万观看直播的顾客面前，你甚至没有时间思考和做出决定——因为下一秒钟可能就没有时间了。

从“通过渠道接触-产生兴趣-观看互动-作出购买决定”，整个购物环节是基于消费者与主播的信任关系而压缩的。通常，可能需要十分钟来决定是否购买，但在特殊情况下，一分钟内就会做出决定。

在直播的整个过程中，主持人不仅是一个推销员，还是一个网上购物的向导和专业的演讲者，用故事、情感和专业能力传达产品的价值，通过参与意识加强用户和产品之间的联系。

我曾经写道:“时代越是支离破碎，人们就越渴望社会关系，无论是强还是弱。”现场直播带来的微弱联系使每个人都有一种“现场感”。

任何商业模式的兴起都是为了解决某个问题。现场交货解决了什么问题？

如上所述，在正常情况下，在天猫或京东购买产品时，除了考虑价格和成本之外，实际上还要花费更多的决策成本和时间成本。从产品功能介绍到客户服务咨询和用户评估的整个过程都很昂贵(对于选择有困难的人来说，做出这样的决定需要两到三个小时)。

在没有现场直播的时代，根据客户的自然积累，每天数百名新客户被认为是非常好的销售。直播后，一两个小时的销售额可能相当于一个月的销售额。

它省略了创造新的、促进生活和保持的步骤，并且可以直接引导用户从公共领域到私有领域。无论是讨价还价、分组、社会分裂还是直接现金返还，更不用说吸引新客户的高昂成本，看看这些联系就够可怕的了。

在传统零售时代，商店出售工厂生产的任何东西。直播兴起后，生产和销售更加紧密，甚至形成了反向定制(c2m)模式。生产者不能再专注于生产，越来越多的消费者的个人需求被考虑在内，越来越多的产品被出售。

在这种“水中大鱼”和自然选择中，随着竞争的加剧，活产也面临着各种挑战，主要表现在以下几个方面:

直播比人气更受欢迎，是一种有效的销售转化能力。众所周知，现场直播中有很多冲动的消费者。如果锚不能帮助他们降低决策成本，就很难实现大规模销售，尤其是当客户单价超过消费者预期时(根据调查，客户单价超过200的产品是一个高门槛)。

没有锚是万能的。他可以卖口红，但不一定是壶。效率至上的时代，也是“专业化”的时代。

直播不是一个微型企业，也不是一次性销售。愿意付账的人是那些能信任你的人。管理这种信任关系就是管理未来。

虽然锚的承载力与影响力之间没有必然的联系(吴晓波的影响力大于魏雅，但并不意味着吴晓波的承载力超过魏雅)，但影响力对承载力是非常重要的，影响力越大越容易实现。

此外，还有一个不可忽视的困难——锚的设置。没有人，用户的感知将会丢失。在展会领域，占领客户的心是商业竞争的主战场。如果说现场递送的流行是在品牌所有者对流量的焦虑背后，那么在线递送的兴起已经重新定义了品牌代言和产品推广的销售模式。在互联网上的平权运动中，我们又一次看到了个人力量的崛起。