杨浩涌：被偷走的那五年

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杨浩涌显然打算复制另一个黄金十年。Guazi独立之初，他个人投资6000万美元，占公司股份的50%以上，用于激励核心团队，增加竞争优势。资料来源:王明亚主编《第一人称视角》(身份证号:sxrenwuguan)。

一张硬纸板上写着“专业汽车检测”、“高价二手车回收”和“车辆转移”，并附有一长串电话号码。

讲当地方言的男男女女分散在路边，举着这样一个“广告牌”。他们倾向于携带不同的背包和不同的绝缘水瓶，但他们同样警惕。只要他们看到车停下来，他们就会立即冲进去，包围车主，兜售从买车到卖车的“一站式”服务。

这是十多年前中国著名的汽车商业街南京大明路二手车交易中心外的一幕。这些标语牌是传说中的“汽车迷”，即二手车交易链中的“二手经销商”。

同样的盛会也存在于胡阿祥和亚运村。在汽车经销商的热情背后，如饿狼抓兔子，是二手车市场积弊多年:每辆车一个价格，假里程，假汽车状况等等。

互联网的机遇就在这里。

当杨浩涌在2014年涉足二手车领域时，他显然充满了信心。年底，吉吉。还没有与58个城市合并的易趣，发布了它的第一个o2o项目“收集好车”，并以c2c模式切入二手车市场。

1亿美元，这是杨浩涌将在2015年投资的资本。

当互联网力量试图改变传统行业时，金钱往往是最直接、最有效的方式。三个月后，市场好车复合增长率超过300%，杨浩涌设定了新的目标:2015年，平均月交易量为1万辆，年交易量超过100亿元。

但是他没有做到。

2015年4月，在资本的匹配下，58家桐城与Jiji.com合并。在此之前，两个家庭处于战火之中，仅2015年的营销预算就高达15亿美元。姚劲波曾经嘲笑说，他对杨浩涌的思念超过了对妻子的思念。最终，两人在新闻发布会上拥抱和解，宣布合并，结束了持续十年的商业战争。

那是杨浩涌创业的第十个年头。这位毕业于耶鲁大学计算机科学系的高中生回国后就开始了这个市场。当姚劲波取笑我们，或者我们拥抱和哭泣时，我们肯定会成为头条新闻。杨浩涌回答说:我真的不能哭。

我的一生没有几十年，尤其是精力充沛的黄金十年。

杨浩涌选择了掉头。七个月后，他离开58集集集团，重新开始创业。他带走了市场上的好车——当时，它被改名为“瓜子二手车”，并以巨大的活力进入了这个新兴市场。他对这个行业很乐观。与美国的成熟程度相比，国内二手车市场潜力巨大，用户体验不佳。这些是机会。当然，58也通过谈判获得了新的身份:瓜子的大股东和第一轮投资者。

杨浩涌显然打算复制另一个黄金十年。Guazi独立之初，他个人投资6000万美元，占公司股份的50%以上，用于激励核心团队，增加竞争优势。

"这些基金，你认为有什么项目比投资自己更好？"杨浩涌说。

2015年11月底，一家南方媒体向时任瓜子二手车首席执行官的杨浩涌颁发了“2015年中国十大营销人物”奖。

瓜子仅仅用了几个月的时间就独立发展并达到了行业的顶端。

杨浩涌的核心方法很简单:在营销上花钱。这是他从过去十年中学到的经验。在与58个城市的战斗中，Jiji.com投入了超过40亿元的广告和营销费用，这烧毁了两大巨头的成就。自然，这种甜蜜被嫁接到了他的第二个创业生涯中。

结果，当瓜子二手车诞生时，杨浩涌为广告投入了2亿元——这个数字对他来说真的算不了什么。早些时候，他可以和姚劲波一起出价2亿英镑购买一个价值2000万英镑的广告空间。

2亿元人民币的作用很快被凸显出来。有一段时间，城市的地铁、电梯和主要道路都被明亮的蓝色和黄色广告词占据。"二手车直销网:个人卖给个人，没有中间商赚取差价."这种不分青红皂白的营销直接增加了瓜子网站的紫外线近五倍。2015年底，该平台上的车辆数量也从9月份的每天200辆飙升至1700多辆。

这种方法所依据的逻辑是什么？就是占据用户的大脑。

杨浩涌解释说，在二手车类别中，用户的大脑还没有被占据。“在这种情况下，我会做广告，让更多的人建立联系，并画出等号，这个价值是无价的。”。

事实上，在二手车行业，杨浩涌不是第一个吃螃蟹的人。2014年底，当他进入游戏时，资本的热钱已经进入了轨道。

2014年7月，红点创业投资中国基金(Red Dot Venture Capital China Fund)向人人汽车投资500万美元，成为A系列的投资者。人人由出生于百度的李健创立。仅仅五个月后，人人汽车再次完成了2000万美元的B系列融资。2014年和2015年，心有还分别完成了2.6亿美元的第二轮融资和1.7亿美元的第三轮融资。

飞跃数据描绘了新加入者的诱人前景。当每个人的汽车首次推出时，近70%的汽车仅在两周内售出。这是同行竞争最激烈的瓜子——人人汽车也是c2c模式，作为二手车交易平台，提供售前和售后服务，并收取固定的中介费。

杨浩涌雄心勃勃。他曾声称在一年内占据c2c领域80%的市场份额，也就是说，在所有人的汽车中赢得第一名。

营销无疑是他最好的手段。他成为了市场营销“定位理论”的坚定支持者，并为“没有中间商有所作为”的口号感到自豪——2019年，他估计这句话的价值为10亿美元。

每个人的车，依靠口碑慢慢前进，被瓜子营销策略打了个措手不及，只能进入广告战。很快，每个人都签下了黄波，开始对抗瓜子。与此同时，b2b 传统二手车电子商务平台心有开始转型b2c，也加入了混战。2015年，为最受欢迎的综艺节目《中国好声音》和《冠军之夜》投放了3000万金60秒的广告版面，并邀请了杜海涛、王、孙等多位明星录制了鬼神动物广告。

一度，二手汽车平台广告遍布全国和整个城市。在最热闹的时候，有人给江南春订了一个稍高质量的广告位。蒋南春只能挥挥手:“对不起，他们都被三辆二手车占了。”-当然，与此同时，这些广告就像去年老板直接雇佣并由厄尔旅拍摄的那些作品一样引人注目和令人讨厌。

可以说，随着互联网的深入，杨浩涌发起的广告烧钱战已经席卷了二手车市场。这是资本的一种熟悉的游戏风格。在此之前，资本与重金已经引发了几轮激烈的互联网业务战争，如滴滴快的，美团和公众意见，并在一定程度上，58和市场。而这场二手车大战也是资本烧钱的余温。

2016年8月，人人网完成了8500万美元的C系列融资，腾讯成为主要投资者。杨浩涌投资6000万美元后，瓜子二手车在同年9月迎来了超过2.5亿美元的A系列融资，红杉资本、经纬中国、兰驰风险投资等8家投资机构共同入驻。此时，心有二手车已经在2016年初完成了高达5亿美元的D轮融资。

然而，与其他互联网平台不同的是，其他互联网平台先榨取市场份额，然后逐步改革行业，杨浩涌给二手车市场带来的互联网广告战并没有真正改变这个市场的核心痛点:盈利模式不明确。此外，在信用体系不完善的大市场环境下，互联网平台利用技术解决信息不对称的梦想并没有真正实现。

瓜子二手车的 定价于2018年推出，但系统定价不准确。一位一线员工透露，在销售收集车时，即使价格被认为太高，也没有修改的权力，高价格可以帮助销售更好地完成收集车的任务，所以即使他们知道这些车上线后不会出售，他们也会被收集。当系统定价过低时，卖家会转向传统的线下渠道。

显然，这是一个以情报为名的“陷阱”。但说到融资，这个故事真的很管用。

2019年，杨浩出席软银集团股东大会，分享了利用人工智能技术改造传统行业的故事，孙正义对此予以肯定:“Guazi二手车是世界上唯一能够将人工智能有效应用于二手车行业的公司。”

同年3月，瓜子二手车从软银获得了15亿美元的投资。

钱对杨浩涌来说是什么？有助于公司快速发展。

他信奉“大到不能死”的原则。典型的企业是滴滴美团。当交易量大到一定程度时，即使年复一年亏损，靠融资为生，它也已经在所在的世界里站稳了脚跟。

显然，对他来说，营销是创业公司站稳脚跟并成为怪物的关键手段。他曾经说过，要及时烧钱，搞好市场。“每个阶段都确保有足够的资金来支持现阶段的发展。在融资过程中，搞好市场模式。不要犯第一个错误。”

精英大学的技术企业家总是容易过度自信。当他们带着热情冲进一个陌生的领域时，他们相信自己有能力改变，他们很容易受到现实的严厉惩罚。毕竟，改变传统行业的坏习惯从来都不容易。

2016年，在专注于c2c模式的瓜子平台上，二手汽车经销商浑水摸鱼，以个人汽车销售商的身份进行交易的消息被曝光。瓜子采取了一系列的措施，如识别电话号码，列入黑名单和建立高压线，但他们一再被禁止。2017年，瓜子推出了一项销售保证服务，提前支付50%-80%的车价来销售汽车——这也意味着它已经从一个单纯交易的轻平台模式转变为一个大规模线下参与、仓储和库存的重平台模式。

从交通竞争中发财的杨浩涌，也以交通竞争为思路，抢占地盘，拓展市场。因此，长期以来，即使平台的交易模式不完善，城市的线下扩张也将提前进入快速扩张期。他说:“我们的速度就像驾驶飞机改变引擎，所以我们必须改变它。”。

瓜子的每一步都是大张旗鼓地进行的。

一方面，在二手车业务的基础上，拐姿拓展了毛豆新车网等多元化业务。2017年9月，茂都新车网络成立，主要从事新车租赁和销售服务。当品牌宣布时，杨浩涌计划在2018年在全国200个城市开设300家线下直营店。

另一方面，拐子开始转型，讲述了一个“线上线下一体化”的新故事，即在中国开设了一家大型线下商店，为二手车交易提供集车、售车、融资、检验等一站式服务。2018年，严格挑选的门店进入疯狂扩张期，仅在当年12月，11家严格挑选的门店相继开业。

对杨浩涌来说，速度不是问题。根据他的判断，十多年前的商业模式将在三四年内被颠覆。

二手车行业需要如此快速的颠覆，但这种颠覆最终会失控。

瓜子店成立后短短四年，从二手车、新车到汽车维修和金融服务，这张桌子原本是一个小餐桌，改变了个人二手车的交易模式，食物不断堆积，让餐桌上的食客胃疼。

自去年下半年以来，瓜子二手车频频陷入裁员。杨浩涌解释说，在寒冷的冬天背景下，人员优化只是一种降低成本和提高效率的行为。“企业毕竟必须盈利。作为龙头企业，他们需要在冬季储备粮食。”

这位在商场摸索了十多年的企业家，他怎么会不知道大规模裁员是一个公司生死存亡的标志呢？

2012年，Jiji.com巨大的广告投资产生的高流量未能转化为实际销售收入，新开发的团购业务失败。公司开始裁员，从高峰期的数千人减少到不足900人，副总裁也相继辞职。它的账户资金一度非常尴尬，以至于只能支持6个月的运营。

它似乎已经进入了一个周期。去年年底，切多集团CEO、首席运营官雷相继离职。后者负责集团的营销策略制定和售后市场。

此外，严格挑选的商店，一度被视为新故事，已经变得繁琐。2019年7月，瓜子中心转移到国家采购。自去年11月以来，许多严格挑选的门店都被降级了——沈阳门店、邯郸门店、青岛门店等。，这里曾是中国东北地区的旗舰店。办公室和二手车都搬到了寒冷的地下停车场。一些顾客去看车，曾经认为如果他们遇到骗子，他们会报警。自2020年初以来，包括北京吴芳天涯在内的更多门店已经关闭。

杨浩涌有他自己的故事。他在去年中秋节前夕发了一封内部信件，称2019年汽车市场极度低迷时，瓜子收入同比增长207%，毛豆收入同比增长238%，是“盈利”的——这似乎与大规模裁员有些矛盾。

一些分析师表示，杨浩涌只是在玩“会计把戏”。在瓜子二手车和毛豆新车的双重业务中，用户贷款已经成为主流的交易方式，把未来几年没有收回的应收账款作为当期收入来计算，很容易“获利”。

互联网似乎已经改变了旧的传统二手车行业——在几个平台的混战中，这种愿望已经逐渐被驱散。然而，没有人想到，当简单的理想破灭时，另一场关于金钱的混乱又出现了。

去年底，南京尹福街同兴创业园瓜子精挑店因租约到期被物业扣留近百辆机动车。

然而，六个月前，这家面积近17000平方米的店铺开张了，这也吸引了无数消费者前来体验。店内设计由苹果体验店皇家设计团队设计，呈现简单时尚的质感。当然，年租金1000万元人民币更有质感。

在宽敞明亮的大厅里，300多辆经过专业检查的优质二手车整齐地停放着。设有展区、复检区、拍照区、体验区和交易区，提供咨询、交易金融、保险等一站式服务。

就像这家经过严格挑选的商店一样，当它落地时，人们会有这种感觉，但当它褪色后，人们发现它只是一根鸡毛。

据不完全统计，2017年热钱流入量最高时，仅上半年，二手车电子商务领域就有至少8笔融资，累计金额达100亿元。然而，据汽车经销商协会统计，2016年二手车电子商务交易量仅占二手车交易总量的1.49%。去年，艾瑞咨询发布了一份行业研究报告，显示二手车电子商务的渗透率在2019年达到了19%。

显然，真正深入行业的变革尚未发生。

杨浩涌缺少弹药。他一度不担心换钱。自2017年6月获得4亿美元的B系列融资以来，切多每隔几个月就会收到巨额融资。2018年10月，车浩多完成了1.62亿美元的c+轮融资。次年2月，软银投资15亿美元，换取同一城市58辆汽车的大量股份。

从那以后，融资故事似乎突然按下了暂停键。许多汽车没有新的融资记录。去年7月，甚至有报道称，杨浩涌正委托瑞士信贷进行新一轮债务融资。杨浩涌犹豫不决:“所有企业都应该在冬季储备粮食。”

他的老对手姚劲波正蓄势待发。

2019年，58家宣布出售大部分股份，许多二手车在瓜子，利润7.1亿美元，然后转向领导投资信；2020年3月12日，58在财务报告中披露，它再次出售了切多多集团的少量股份；3月24日，58宣布收购心有派，心有的B端业务——种种迹象表明，58将进入二手车交易的战场。

这也意味着当姚劲波和杨浩涌分手时，协议:在二手车市场，58做信息和瓜子做交易，这是完全过时的。如果是这样的话，杨浩涌需要再次与姚劲波作战，后者拥有的“同一个城市”和“同一个城镇”已经成为细分领域的交通之王。

第一次世界大战可能不会比那十年更容易。

在接受媒体采访的视频节目中，杨浩涌曾坦率地表示，创业没有永恒的规则。他说，我更喜欢追求创业的不确定性。“嗯，不确定性。”

五年前，自瓜子时代以来一直关注该公司的员工不喜欢这种不确定性，裁员人数激增。这个早春不比过去寒冷的冬天暖和。仍然有许多年轻人感到他们的信仰崩溃了。当他们加入这家互联网公司时，他们被赋予了改革二手车市场的使命，这激发了更多的活力——即使在寒冷的12月，沈阳的瓜子员工也会清理数百辆二手车，并对它们进行整理。

现在，一切都过去了。南京大明路的辉煌，一条汽车商业的街道，早已远去。

在互联网电子商务兴起之前，城市开始了大规模的转型，汽车产业从主城区转移到江宁等副城区。如今，二手车交易中心分散在次城市，几个交易中心被分割开来，二手车供应商分散在市场之外。

互联网革命似乎从未发生过。