疫情下的在线教育将要面对三大主流模式走向

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2020年初的一场突如其来的灾难让中国人民的新年不愉快，并影响了教育和培训行业。由于疫情严重，大多数城市要求在寒假期间停止离线培训，这让许多教育机构不寒而栗。幸运的是，在网上教育的形式下，同龄人为了生存和为学生提供必要的教学服务，推出了从线下到网上的转换策略。无论如何，在线教育将在2020年迎来新的变化。这将需要时间来检验是继续为交通战烧钱，离线下注与传统巨头竞争，还是离线与外部力量整合。

自从我加入这个行业以来，我一直在思考如何描述在线教育。仅仅是将离线培训转移到在线培训吗？笔者认为，网络教育的本质是教育，但它是一种基于互联网新基础设施的商业模式，具有提高商业效率的优势，而以“内容+服务”为核心的解决方案仍交付给用户，满足了社会选择、技能转移和个人成长的刚性需求。由于网络教育的本质是一个以“内容+服务”为核心的基于互联网的解决方案，这意味着有许多货币化模式和增长策略。

就实现模式而言，特别是对于C终端而言，网络教育有三种主流模式，即一对一模式、训练营系统和直播课系统。就成长战略而言，它取决于如何结合各种因素，如交通渠道、产品体系、定价策略和营销游戏性，还取决于网络教育企业的发展阶段，因此很难对其进行直接分类。然而，根据我自己的经验和行业观察，我认为有四种组合增长策略可以长期使用，这将在下一篇文章中详细阐述。

过去，有些人问如果他们想进入网络教育该怎么办。作者的第一个建议是了解什么是货币化模式，因为在线教育不是一个纯粹的互联网商业模式，所以你可以先做流量，然后找到货币化的方向。传统的教学和培训本身有一个稳定的实现模式，如大班、小班、双师等。转入网络教育后，将会有现场直播课、录音和广播训练营等。它的优点是可以帮助你在考虑扩张和融资之前提前获得现金流。因此，考虑用什么样的产品来收钱是非常重要的。当然，在不同的细分教育领域有一种或几种货币化模式，其中一些非常容易使用，而另一些则举步维艰。然后，根据作者的分类标准，详细说明了每种货币化模式的优缺点和适用轨道。

一对一模式是教育产业相对原始的实现模式。特别是对于线下教育培训行业，一对一的模式为行业创造了一个黄金时代，最典型的是一个大公司，长期以来形成了某一方、某一思想的三大趋势。它可以与两个行业巨头长期竞争，并受益于一对一模式的初步标准化尝试。一对一教学模式的优势是显而易见的，主要有两个:一是教学模式简单，教师只需对待这个学生，效果明显，容易快速落地；第二，钱来得很快，老师可以为学生提供更高、更个性化的服务，导致很高的单价，少数学生可以看到现金流。

然而，一对一的模式也有缺点，从长远来看，弊大于利，导致规模不经济。目前，在线一对一模式已经进入了这一瓶颈。自2019年以来，作者很少在网上看到一对一的新闻。虽然一些一对一，一些谈话和一些孩子仍然活着，他们并不像以前那样美丽，他们都试图撕掉在线一对一的标签，开发新的商业模式。

那么，一对一模式的缺点是什么？还有两个方面。

第一个方面是很难真正标准化。虽然学校创新了一对一模式，即加入教学顾问，建立顾问与学生之间的联系，以降低教师的重要性，从而实现初步的标准化，但教师的教学方法不能像班级一样通过统一的教学和研究来解决，因为个性化是一对一模式的优势，即使教师的标准降低，如一对一的兼职大学生，也很难真正解决。最重要的是要规范教师培训，并以教学研究为核心的教学方法。最好的方法是制作细致的教学和研究切片，并使用大数据来帮助教师帮助学生，但这将对增长提出更高的要求和更高的投入成本。

那为什么一个孩子能把标准化做得这么好呢？那是因为外教对学生都一样，对儿童英语的需求还没有达到考试水平，而只是停留在兴趣阶段。经过一定阶段后，学生很难继续学习。这种困境已经变得十分突出。

让我们来看看一对一模式的缺点的第二个方面，即获得客户的成本太高，这主要是因为一对一的单价太高，而用户的决策成本太高，这就需要销售人员跟踪和维护一个单一的线索，以便有一个稳定的转化率。为了扩大更多的用户，应该对销售进行培训和激励，而广告等流量方式将导致获得客户的总成本急剧增加，这是许多在线一对一机构亏损、裁员和流失的直接原因。一个孩子在获得顾客方面做得很好，它的推荐系统帮助他在很长一段时间内获得低水平的顾客。虽然它也将增加，从早期的1000元到2019年的4000元，它仍然比赛道上的其他车手更好。然而，无论成本有多低，都无法解决一对一模式的增长困境。一旦奖金结束，一对一模式将失去持续自主发展的机会，除非以一对一作为班级的补充，以班级为转移，这样既解决了模式的发展问题，又降低了获得客户的成本，一举两得。目前，许多在线一对一玩家为此开发小班甚至大班，我们将拭目以待他们能否成功。

训练营模式是网络教育诞生以来独创的一种实现模式，它在运作、教学研究、咨询等方面明显不同于其他模式。例如，大多数训练营与社区相匹配，对社区运作的要求高于一对一和现场课程；另一个例子是，训练营要求在一定时间内集中上课，而不是像现场课程那样的定期和固定时间的课程，或者像一对一这样的随机课程，只要课程可以取消。我想把重点放在训练营的模式构成上，可以用一个公式来表达，即“训练营=仪式+社区+课程+活动”，然后按照这个公式来分解。

首先是仪式。对每个人来说，都有一个从一个阶段过渡到另一个阶段的过程。这个过程通常需要一个仪式来反映人们的愿望和需求，或者帮助自我实现，或者带来身份认同。这种感觉是一种仪式感。至于训练营的模式，一旦用户决定参与，在一定程度上就有必要做出改变。虽然这个过程相对较短，但是通过创造一种仪式感，用户参与训练营的愿望可以大大增加，这就是为什么训练营经常设立开幕式和闭幕式。社区是训练营模式的第二个要素。社区可以以集中有效的方式向用户实施操作操作。毕竟，人是群体动物，盲目从众和情绪化是典型特征，可以用来对群体实施具体行动，从而影响群体成员的思想和行为。

对于训练营来说，班级社区是最合适的社区形式，它有两个明显的特点:强烈的规律性和学习氛围。所谓的强规律性意味着群体中的成员必须遵守一定的规则，否则就会受到惩罚。通过制定规则和惩罚措施，可以对群体中的用户起到警示作用，为营造良好的学习氛围奠定基础。

什么是学习氛围？核心表现是学生可以主动发起关于训练营内容的话题和讨论，这对于短期社区来说太难了。即使训练营的内容非常痛苦，自发讨论的可能性也不高，因此有必要从战略上引导话题和分享激励。

课程是训练营模式的核心部分，是团结用户的关键。课程设计主要包括以下三个部分:

课程目的:课程目的决定了训练营的目的。一般来说，训练营的课程有两种，一种偏向于特定的能力，另一种偏向于特定的知识，即“能力本位课程”和“信息本位课程”。

课程内容:训练营的学习内容呈现三个特点。首先，有一个系统的框架，即有一个完整、清晰、逻辑上递进的内容大纲；第二，有一个高级系统，也就是说，它可以作为高级能力系统的入门课程；第三，它是可持续的，也就是说，已经完成训练营的用户可以保留在其他产品中。

学习环节设计:一般训练营的学习环节遵循“听讲座-练习出拳-复习总结-测试评估”的过程，借助成瘾模型可以有效提高完成率。

除了课程之外，相应的活动也是必不可少的，训练营有三种常见的活动形式。首先是学生分享，即邀请优秀学生和以前的学生分享他们的学习经历。第二种是团队竞赛，它允许学生自由分组学习，并奖励坚持学习时间最长的小组。第三种是福利活动，即增加一些小福利来加强社区活动。

可以发现，训练营模式对运作有很高的要求，尤其是社区运作的规范化，这是网络教育企业以其为主要交通渠道的第一种实现模式，比如玩英语。

目前，直播课堂模式是与润通最接近的在线教育实现模式，这主要是由于2019年夏季的启动战。一些k12在线教育机构争夺低成本的班级流量，这让首都看到在线教育轨道可能会诞生新的巨人，他们都考虑下大赌注。

然而，直播课模式并不是一种新的实现模式，而是已经存在了很长时间，并且包括了几种主要的细分形式，如大型直播课、大型直播课和小型直播课，一对一模式和训练营模式也涉及到直播形式。在整个类型的直播课模式中，直播课最容易落地，但效果最差。直播班效果最接近线下，但操作最困难，也最难完全标准化，投资也很高。对于现场双师型来说，是一种接近线下教学效果、操作相对成熟、标准化程度相对较高、相对容易落地的模式。目前，k12在线教育频道的掌门人独角兽以直播为盈利核心。

那么，为什么直播双师在2019年爆发了呢？有必要解释直播的优点。首先，直播是目前网上学习的最好方式。它只能在固定时间观看，不能像录音和广播那样调整速度和进度。它还可以与老师互动，在游戏中回答问题，从而增加在线学习的沉浸感，更重要的是，占用用户的时间。第二，是双师型结构，讲师向所有学生讲授统一的内容，导师在课堂上跟踪和指导学生。整个标准化操作可以通过培训来解决，以确保标准化和个性化之间的基本平衡。良好的直播经验和双师配置保证了效果，使该模式发展迅速，经过行业的不断迭代，基本形成了可重复的运营方案。只要优秀的教师、内容和服务得到保证，线下以外的效果是可以预期的。目前，k12网上学校的回购率基本接近线下，达到70%以上，几家大型网上教育机构可以达到80%甚至更多，显示了这种模式的威力。

当然，直播双师模式也有弊端。首先要做的是保证现场直播的体验和效果。虽然与其他无法推广的在线学习方式相比，直播有很大的优势，但存在的突出问题是:出勤率低、回放率高、学生自控能力差、学生分层不平等，这些是制约直播模式受众范围扩大的关键因素。

其次，导师流失率高、服务水平参差不齐也是大问题。尽管导师的培训周期和筛选门槛远低于讲师，但引进人才的质量不可避免地会参差不齐。与此同时，空专业的狭窄增长是留住导师的关键因素。纯粹的物质诱惑很难留住或吸引真正的人才。有必要提供多样化的能力模式和工作渠道。

事实上，很多人认为训练营类似于现场直播课，并且有一个双师模式。事实上，这是一个误会。训练营实际上没有双师，只有“一个老师+n个助教”，助教也叫班主任。他们基本上不负责回答问题，而是负责团队运作，而且大部分都是兼职。真正的双师型教师是双方都有教学技能，但其中一方负责教学，另一方负责咨询。后者通常是全职员工，有能力要求和选择标准。

以上是作者总结的三种主流货币化模式。目前，直播班模式和训练营模式比较清晰，容易登陆，行业内也有一致的操作方案。晚进入者可以优先考虑这两种模式作为货币化的起点。下表是三种网络教育实现模式的主要特征的比较，仅供参考。

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