外贸工厂转内销，除了靠阿里，还能靠什么？

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往年的四五月份我太忙了，没时间吃饭，但今年我没心情吃饭。广州爱鸟皮革有限公司是欧美皮革品牌的代工企业。广州皮革有限公司负责人封腾告诉记者。到目前为止，这家工厂已经损失了90%的订单，总价值4000万元。“我还能做什么？卖房子是件大事。”

随着全球疫情的蔓延，国际供应链受到严重影响，大量海外订单被延迟甚至取消，给外贸工厂带来了挑战。据天空调查，自2月1日起，全国已有12396家进出口外贸企业被取消。

中国的每个铸造厂都有三四个品牌供应，其中70%的订单来自欧美市场。

据报道，zara的母公司inditex暂时解雇了25，000名员工，hm解雇了数千名员工，primark关闭了其意大利、西班牙和法国专卖店，销售额占30%，迅销集团的优衣库取消了订单，美国超市几乎都通知停止接收货物过夜。

欧洲的销售主要依赖于线下商店的购买，而不是电子商务。目前，许多品牌的线下商店已经关闭了一个多月，还不知道会关闭多少个月。今年6月，国内代工服装和皮包厂最初设计并生产了2021春夏款，但店铺的关闭打乱了工厂的发展节点，工人们没有订单生产。

一家铸造厂表示，在国内疫情最严重的时候，工厂关闭了两个月，当国内疫情好转，工厂恢复生产能力，扭亏为盈时，海外疫情爆发了。五月前的订单一个接一个被取消。

封腾最大的损失是价值200万元的女士包订单。目前，品牌方面的回应是订单被暂停。封腾说，这批货是春夏手袋。季节性非常重要。如果你错过了销售期，你只能打折销售。无论订单是取消还是延期，都会给工厂造成不同程度的损失，而且工厂大量积压的货物也会造成额外的租金成本。

东莞一家服装厂的厂长吴杰(音译)表示，他自己工厂的订单已经被取消，直到6月份。该品牌已合作三年，这也是第一次违约。由于不可抗力且无赔偿，我们只能自己消化存货。最让他困扰的是，最大的订单是一条吊带裙，工厂里压了5万件服装和原材料。如果这些吊裤带今年不卖，明年可能会亏本出售。

前两个月停工的租金和订单的取消使吴街的工厂入不敷出。他了解到许多同事直到7月才直接开始工作。基本上，今年没有利润，停止亏损是幸运的。但吴姐的工厂并没有停止工作，只有20%的人被解雇。在他看来，今年最大的任务是实现库存。如果没有实现，明年的原材料只能通过贷款购买。

吴杰告诉猎云。这是外国商人今年最大的愿望。根据商务部的数据，1-2月中国外贸进出口总额为4.12万亿元，同比下降9.6%，其中出口额为2.04万亿元，出现两位数的下降。

现有的出口订单存在问题，物流现在基本上是每天一个价格。深圳王雄科技的王朝斌表示，大多数订单的物流成本都是在与品牌签约时设定的，物流价格上涨的差价基本上由工厂承担。惠今刀剪的钟家亮透露，不仅物流成本增加，而且很多客户反映没有人力将货物运送到当地码头，导致大量货物堆积在码头无法卸货。

来源:地图企业

大量货物被储存在工厂里。为了保证工厂的现金流，向内销的转变成为广东、福建、浙江和江苏外贸工厂的突破口。然而，国内市场对长期以来一直是外贸供应商的工厂并不友好。

例如，爱鸟皮具生产标准和流程是专为外国审计标准设计的。无论是环保、质量还是硬件生产线，标准都高于国内市场。因此，生产成本高于工厂面向国内市场的成本，因此没有成本优势，国内销售的利润和数量自然难以保证。

不清楚国内市场是外贸工厂转向国内销售的最大痛点。每个外贸工厂都有稳定的海外客户，但在中国没有熟悉的客户。

如今，直播电子商务已经成为外贸工厂实现库存的一种方式。

爱鸟派有自己的设计师。这位设计师曾在zara工作，在此期间他独立创作了40多种产品。然而，只有两种型号适合国内销售后，选择锚与货物。不仅很难选择资金，而且长期从事批发业务的工厂的每条生产线生产的产品都是固定数量的。国内订单无法与批发订单相比，当转向国内销售时，有必要重新调整生产线。

更可靠的国内销售渠道取决于阿里巴巴。4月4日，阿里巴巴发起了为外贸工厂切割标签并在国内销售的活动。活动页面上有十几个主要品牌的铸造厂。从订货量来看，大多数商品都有大幅增长。4月14日，淘宝特别版宣布了支持外贸工厂转向内销的十项措施:欢迎外贸工厂落户“0门槛”,并给予10亿订单流量支持，为外贸工厂打开更大的内销空空间。

封腾的工厂品牌大多是小众品牌，而知名的奢侈品牌则是全球美学设计。小众品牌的设计是地域性的，国外销量高的款式在中国的销量不一样。相对而言，快速时尚品牌很容易削减订单并在国内销售。

封腾选择了三条国内销售路线。首先，在网上寻找相同的红色商品，然后联系阿里巴巴的线下摊位和b2b电子商务进行销售。目前，它在电子商务领域已经取得了一定的销售成绩，无论如何这都是国内销售的一个良好开端。每条路都在摸索外贸工厂。封腾认为“外贸工厂在商品质量上有优势，但转型过程非常痛苦”。为了增加销量，封腾带领四个人在工厂成立了一个电子商务小组，专门从事国内电子商务的现场直播，还把工厂的销售人员改造成了主播，从而一点一点了解国内市场需求。

封腾并不是唯一一个想啃国内销售硬骨头的人。惠今刀匠钟家亮也在摸着石头过河。取消的海外订单也可以削减并在国内销售。然而，对于工具厂来说，在生产过程中标记已经刻在刀上，并且标记的破坏增加了新的工作量。

疫情并不是钟嘉亮进军国内市场的原因，而是一种催化剂。搬到中国的想法一直在钟嘉亮的脑海里盘旋了很长时间，因为近年来，欧美品牌加速了铸造厂主力向东南亚的逐渐转移。对于外贸工厂来说，订单是生命线。然而，影响订单的因素太多了，大多数都超出了工厂的控制范围。

早在2009年，钟家亮就注册了自己的品牌厨房立方体。当时，工厂处于上升阶段，主要从事海外订单，没有时间经营品牌，所以被搁置到今年。3月底，厨房立方在内部订单会议上签署了一份20万元的订单，现在它每天保证大约1万笔销售。钟家亮认为一个新品牌的销量是乐观的。毕竟，总有一个成长的过程。

在经营自己的品牌时，钟家亮发现销售渠道不是唯一的困难。过去，铸造厂的主要工作是负责订购的产品，确保产品质量是核心问题。自有品牌销售不像质量那么简单，所以应该考虑熟悉市场、营销计划和用户偏好。最重要的是电子商务的运作。由于缺乏经验，我们只能找第三方公司来代表我们经营。