明星直播带货的真相在这7个问答中

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本文来源|建设(id:建设街)

昨天，所有的行业热点都在讨论由明星带来的颠覆性商品的话题。任何有商品的现场直播都将被翻转，网络红人、主持人和企业家也将被翻转。可以说，翻车不是新闻，但人们只关心为什么有足够的交通和关注的明星和球迷经常翻车。

如果你稍微回顾一下，你会发现从去年开始，明星和生活用品之间的联系已经很明显了。随着现场销售的奇迹和大量的媒体报道，明星们将商品真正带进了公众的视野，这也为今年的爆发铺平了道路。今年，淘宝、快手、颤音、京东和聚划算都邀请了618位明星现场直播。

然而，随着明星参与者的增加，关注度不断分化，粉丝们开始从新鲜和支持转向平静消费，事情本身也在悄然发生变化。那么，明星能长期带来商品吗？哪一个是未来，明星带着商品还是网红带着商品？或者，就品牌而言，我们在寻找明星时应该注意什么？

带着这些疑问，特地拜访了微博上的易和小鹿。其中，在直播、短片等社交媒体传播领域，微博是一个不可忽视的服务提供商，而小葫芦则存放着各大直播平台的数据。他们从交付效果和数据分析的角度给出答案。这些关键信息分为七个典型的问题和答案，如下所示:

明星和名人活着是为了带来商品“成长中的野史”

1.这位明星是如何把货物带到火上的？目前明星直播有哪些形式？这些变化的原因是什么？

在微播的数据观察中，2019年，自从辛巴的婚礼邀请明星们带货后，明星们与直播的联系点开始大幅增加。

去年，淘宝推出了“金星计划”，邀请明星们来淘宝生活。2019年下半年，明星们频繁出现在淘宝网直播的顶级频道李佳琪和威亚的直播室。一方面，他们为自己的现场直播创造了势头，另一方面，他们是娱乐流量和头网红色流量的有力结合，以及现场直播中的一些鸡毛蒜皮的事情，如“俯视微博”和“热门搜索”。这时，直播电子商务开始走出圈子，直播室产生的巨大流量逐渐吸引了明星们的注意力。

在直播的早期，商家带头邀请明星在他们自己的直播房间里进行直播。通过明星社交账户(主要是微博)、官方微博等渠道发布品牌，从而吸引粉丝流量。现阶段，明星不擅长带商品，这对刺激消费影响不大，也没有引起大量明星的注意。

与此同时，在现场直播销售商品的奇迹逐渐出现并被大量媒体报道后，越来越多的主持人开始在现场直播室加入明星行列，与主持人的专业素养和明星的流动效应以及电视综艺节目、小品等进行双向补充。，也开始包装和宣传新兴车型。这时，星运商品进入了公众的视野，这为今年星运商品的爆发铺平了道路。

今年“六一八”期间，淘宝网邀请了、宋、、、华晨雨等300位明星开明星商品之潮；与刘涛、田静和大卫·李等明星联手补贴整条线路进入直播生态是划算的；京东推出了“明星节”，有数百名明星嘉宾，包括亚当，艾伦，李习安和刘敏涛。快手邀请张雨绮成为快手电子商务的代言人；罗永好、陈赫、张婷等明星在颤音平台上进入游戏。

淘宝，颤音，7天内直播明星数据

(资料来源:小鹿，2020年7月10日)

在疫情爆发和网络流量大幅增加的阶段，明星和名人开始将商品带入正常状态，并开始运营自己的账户，用个人账户进行直播。从产品的选择，直播过程和宣传手段，他们都开始与真正的商品主播没有什么不同。

2.明星能给品牌带来什么？这对直播行业意味着什么？

《2020年实时电子商务生态演变报告》(报告在此指出:实时交付的黄金组合策略:这份新报告回答了所有好问题)中提到了这一点。目前，比较成功的现场电子商务主持人已经逐步形成了五个学派:营销学派、交通学派、专家学派、供应链学派和销售代理学派。

微广播很容易对明星直播进行分类

目前，明星和名人的现场直播90%集中在营销学校和交通学校。4月初，罗永好的直播开始了，颤音打开了电子商务向世界直播的大门。类似地，不同身份的主持人的现场直播大多在“营销”方面领先。主要是指网络风云人物，网络红人企业家，以营销为主，带货为辅。

明星们带来的商品不仅仅是为二流明星和名人做的本地收获，也是为顶级明星偶像如陈赫、刘涛和原创秀网现场红。

五月，陈赫开始了第一次颤音直播，并和朋友们一起参与。在现场直播室，许多美食、化妆品和护肤以及日常用品得到了推广。如果在后台监控小虎路的数据，当天直播总时长为4小时15分钟，订单号为452，000。明星直播将粉丝经济转变为消费经济。一方面，粉丝们与明星们交流密切，另一方面，他们又扫走了物美价廉的商品。

陈赫五月颤音首播数据(数据来源:小鹿)

根据品牌直播目的的不同，有必要思考直播是为了促销还是为了销售。交通明星和营销名人的作用主要是曝光推广，不要对销售、产品、品牌价值和其他更深层的东西期望过高。随着参与人数的增加，注意力将不断分化，粉丝将开始从新鲜的、支持性的消费转变为平静的消费，对流量和营销的主播选择应该更加谨慎。

不同身份、不同关注度的人们纷纷涌入直播室，直播电子商务产业备受关注。一方面，它加快了行业的发展进程。例如，7月初，最新的网络直播政策出台，平台游戏性不断迭代升级，主持人专业化培养精细化操作提上日程。另一方面，它也加速了新鲜度的消耗和直播商品的初始流量，这使得该行业不得不迅速走向正常，从娱乐经济转向基础设施经济，变革的压力加大。

哪个是未来，明星，名人，还是网络红人？

3.明星能长期带来商品吗？

如果你看了直播的结果和明星翻案的消息，你只能得到一个片面的答案。实时电子商务没有错。短期销售收获可以通过在线身临其境的体验和品牌折扣来实现，但这离不开品牌沉淀。

通过微信前端客户的反馈，90%的品牌客户不会都在直播领域。在短期视频中植草为长期品牌沉淀和现场交付带来的节点效应将有助于品牌实现产品和效果整合的核心目标。

任何带商品的现场直播都会有翻身的时候，只是因为来的人太多，专业能力跟不上，而且现场直播正处于风口浪尖，所以这种现象越来越受到重视。因此，选择主持人和网络视频营销的整体策略就显得更为关键。

明星还有其他锚优势。如果你想长期带货，你必须更接近职业主播的特点:

1)找出选择策略:符合目标用户的消费习惯，形成可持续的良性直播发展；

2)对产品有更深的理解:结合用户自身特点，对用户负责，进行更有效的直播，将粉丝消费转化为产品消费；

3)注重直播技巧:利用自身的表演、天赋等优势，创造出差异较大的直播节目，而不是盲目模仿和照搬不适合自己的直播方式。

4.明星直播往哪个方向带货？

明星和专业主播都是频道，最大的区别是明星对直播行业的渗透还没有达到主播的水平。

从产品选择策略、折扣力度、产品优势和沟通技巧四个角度来看，目前明星们倾向于“玩票”带来商品，在短时间内收获用户流量。对于广告商来说，高回报率和低回购率是很容易的。

不过，微博上易也发现，在多平台直播中，很多明星都在向职业主播靠拢:

1)所选产品符合自己的个人设计，符合当前直播市场的定价规则；2)折扣很低，这确实给粉丝带来了好处；3)深入解释产品，并尝试、尝试和专业展示；4)直播有其自身的优势，更有趣味性、娱乐性和话题性，好看，用户容易买到。

明星商品也有全职和兼职积分。目前，明星商品已经向常态化发展，主要模式如下:

1)加入平台，作为常驻嘉宾定期进入不同的直播房间；2)定期通过自己的账户在平台上直播，如陈赫、罗永好和张婷在颤音中；安吉尔等人在小红树，目前直播频率是一周一次至两周一次；(罗永好讲了一万字！我详细解释了我是如何通过直播带来商品的。3)我长期活跃于现场直播或短片形式的媒体，并不时通过现场直播带来商品。

罗永好最近的颤音现场直播时间(来源:小鹿)

我如何复制成功的现场交付？

5.成功带来商品的主播有哪些特点？该品牌如何成功直播？

对于主持人来说，人、目标、策略和沟通是不可或缺的。高价值的锚不仅要成为锚，还要成为内容的创造者和消费的推动者。

引用微博截图

《2020现场电子商务发展趋势报告》

同时，如果品牌的核心目标是销售商品，那么高流量锚并不能帮助品牌实现其效果。垂直专业电子商务主播目前也很流行。例如，在颤音平台上被美女故事吸引的科尔已经在电子商务主播中领先，开始同步播出这个数字，它的报价几乎与刚刚开始直播的数千万科尔的报价一样，但它的效果远远高于top stream。

对于成功的交付，产品是基础，人是关键，渠道是关键。洞察渠道中可以销售的产品。

视频短片和现场直播的结合可以帮助品牌进行有效的现场直播。

通过短视频植草和现场直播带货相结合，品牌的产品效率得到了平衡，这对于企业/产品的畅销发展来说更加有力。

短片植草是消费者形成产品认知的关键环节。短视频植草可以理解为一种导购模式，而流量决定了短视频能产生多高的经济效益。通过社会共享和多样化的内容，我们可以实现用户的情感认同，推动用户从“种草”走向“拉草”。

短视频植草能有效刺激用户需求和转换效率，比直播更能激发“人性”。早期存放的品牌越多，用户的决策速度越快，转换效率越高。

短片植草对90后/00后尤其有效。数据显示，年轻消费者对种草有更高的信任度。

人群中表示要被观察的用户实际上是产品的潜在顾客。内容的不断深化和不同角度展示的刺激，更容易激发他们种草后的除草行为。与此同时，它为现场交付的产品打折销售铺平了道路。

6.品牌推广商品时如何避免翻车？当我想找一颗星星时，我应该注意什么？

1)选择适当色调的星星创造声势，同时搭配相应的折扣，避免出现大规模退货现象；

2)利用新产品上市中的明星流量和重要品牌节点，合理对待效果转化；

3)在早期阶段，在产品中植入短片，在一定数量的消费者中植入种子。不要仅仅依靠现场直播来决定产品的“生存”；

4)明星顶流带货的效果是比较片面的，所以有必要有计划地进行联合配送，对不同层次的人才追求不同的效果，如明星、中腰科尔等。，并通过恒星引爆气流，通过垂直kol加深产品特性。

7.直播还在进行吗？如何抓住“最后”机会？

直播的空气出口还在，但它只是吹得更平静。

据数据显示，2020年直播电子商务仍将处于高增长趋势，但直播电子商务的作用不仅仅是带来商品。面对直播，品牌已经走出了“降价”的怪圈。具有品牌效应、产品曝光和效果导向的直播才是真正的成功。因此，品牌方面需要做的是:

1)接受变化，将实时电子商务作为一个规范化的在线消费环节，并根据品牌预算选择一个具有成本效益的交付计划；

2)注重短视频直播和现场直播的双向互补能力，每天7分钟草+3点收获带货节点；

3)洞察平台、用户和市场的变化，紧跟潮流，及时调整自身策略。