孔杰：靠服务至上做到全国前十，不跟国内同行抢饭碗 ｜ 对话浠商奋进者

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作者｜杨笑

口述｜孔杰

东莞市新塑塑胶机械有限公司总经理

来源｜浠商

孔杰，广东东莞新塑塑胶机械有限公司总经理。公司主要研发生产销售高速全自动拉伸膜缠绕膜生产线、以及PE保鲜膜生产设备，所有设备均出口到世界各地。随着5G商用，2019年起，公司的核心研发团队致力更智能化的缠绕膜机械设备的研发，并有望在2021年投产销售。

在这个隐秘的角落里，孔杰从一个外贸销售到独立创业，4年的时间，撑起了一家年营收3000万的对外贸易公司。谈及愿景，他说：“近五年最大的心愿就是，在行业内做到全国前五。不论在世界哪个角落，说起缠绕膜设备，都知道有一个Wintech的公司，有一个叫做Jack的人做的还不错。”

01

“海漂”青年的100种生存方式

我们经常将在北京漂泊的奋斗者叫“北漂”，在上海的叫“沪漂”，在深圳的叫“粤漂”。孔杰也在外漂泊多年，奋斗多年，却有另外一重身份，他是“世界漂”，如果不是赶上疫情，在国内都很难约到他。

孔杰能有今天的成绩，都是凭借着自己的一腔热血，在一片荒凉、贫瘠的土地上，在一切的不确定中一寸寸地开拓出来的。

2005年，因业务需要，公司要派遣一名员工到印度办事处驻扎，但是印度条件艰苦，谁都不愿意去，相互推诿。这时，孔杰却主动请缨。他年轻气盛、有冲劲，愿意主动揽事，也能担责。

这次派遣海外，是孔杰第一次坐飞机，一落地，异国的陌生感油然而生，等待他的一切都是未知的，但他丝毫没有退缩。

在印度的半年时间里，跟客户沟通，是孔杰的第一要务。但是就连最起码的语言问题，都成了挡在他面前的障碍，第一次走出国门，他甚至连满是英文缩写的机票都看不懂。 

于是，那半年里，孔杰对英文的学习，几乎到了一种走火入魔的地步。他总是捧着一本英文词典背单词，对于听不懂的话，他谦虚地让对方写下来，回去自己慢慢钻研，久而久之，光是记单词的笔记本，就垒了厚厚一摞。

那是一个激情澎湃的年代，孔杰回忆自己最疯狂的时候，无时无刻不在练习口语，练英语听力，现在他那一口纯正的“印式浠水”的英语口音也能和世界各地的客户、朋友谈天说地了。 

但事业、命运掌握在别人手里的时候，谁也不知道明天会发生什么。半年后，印度爆发了经济危机，孔杰被调回国内，没多久，公司业务调整，转向国内市场，他结束了他的第一份外贸工作。

2008年底，美国宾夕法尼亚大学有一个交换生项目，孔杰把自己存下的一点钱全投了进去，换得了一张去美国学习的入场券。 

在美国，孔杰一边上学，一边在麦当劳打工，英语口语能力一下子有了突飞猛进的提高，异国他乡的两年里，他很少交朋友，不负所望的是英语确实有了很大程度的提高，印式美式可以随意切换了。

没想到回国后，孔杰却重蹈覆辙。他翻遍了各种人才网，却不知道什么工作适合自己，现在总结那段日子，其实就是高不成低不就的心态作祟。

人在迷茫的时候，总是找不到下一步往哪走，根本不知道那条路适合自己，但是一颗不安分的心始终在挣扎，他甚至在小区里摆地摊卖拖把，承包过学校塑胶跑道建设项目……但这一切，都不是他想要的生活，他想改变。

一次偶然的机会，接到一个面试电话，公司在离家一个多小时的镇上，心情沉闷的他二话不说就去了，当时谈好的工资是3500元，其中500元还是老板私下给他，账面上只显示3000，那一年是2012年，心高气傲的他终于向生活低头了。

慢慢接触工作后，他发现他和国外客户对接起来得心应手，同事解决不了的疑难杂症到他手上全都药到病除，跟不下来的客户也被他很轻松的谈下来，包括国外收不回来的尾款，他也有办法收的回来。

但问题也逐渐暴露出来了。公司所有业务线全部是女生同事，只有他一个男生，每天中午、晚上他都要被国内的客户拉出去应酬，和一些从来没打过照面的人在酒桌上交杯换盏，看着KTV里酒后丑态百出的客户们，他再一次选择了离职。

那次离职之后，他再也不想将就了。从那时候起，他开始了自己的外贸SOHO生涯。没有钱做推广，就自己优化，自己推广；没有钱请人做图，就找自己做平面设计的妹妹当免费苦力；手机放床头，半夜醒了还要看下客户邮件和短信的日子，坚持了三年..... 

三年后，他投资了属于自己的工厂。只有这样，他才能真正对客户负责任，对产品负责任，才能按照市场需求来销售客户所需要的设备，而不是国内偷工减料，偷梁换柱的产品。

开张第一年，员工6个人，3个堂弟，2个高中同学和他自己，他们坚持的理念就是：坚决不用仿冒电子元器件，坚决不将三无产品用到自己设备上，同时持续不间断的研发测试，发现一项新的技术就用到自己设备上，力争做到更好、更智能化的设备。 

功夫不负有心人，他们坚持下来了，到2020年，已经第四年了，他们坚持下来了。

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02

不跟国内同行抢饭碗

孔杰做国际贸易这些年，有一个非常深的感触：在埃及做业务的时候，我们从国内采购回来的东西如果自己都看不上，那怎么好意思卖给我的客户？

怎么才能把产品做的好，心安理得地卖给客户呢？ 

2017年，润商创始人陈润在美的采访期间，专门带孔杰参观了美的总部。

在美的，孔杰被贴在墙上的一行话深深地打动，“不与国内同行争天下，走出国门闯市场”。

这是1986年美的集团董事长何享健提出的战略口号，同年，美的开始杀入海外市场，到1989年美的产品已经畅销世界五大洲36个国家和地区，创汇8000多万美元，连续4年保持全国台、地扇出口之冠。

美的战略深深地影响到了孔杰，同时，也让他开始重新审视自己的公司，将眼光投向更远的地方，不断地拓展业务边界。 

美的之行后，孔杰跟他的同事说：“我们要将眼光放的长远，缠绕膜设备虽然是基建行业，但是我们的技术眼光也要放眼全球，我们的客户群体也要面向世界，要‘走出国门争天下，不与国内同行抢饭碗’。”

2019年是5G商用元年。5G商用之后，各行各业在机械设备应用上，都可以实现远程操作。孔杰也动起了“缠绕膜设备5G化”的心思。

2020年，孔杰和一家意大利同行合作研发缠绕膜设备智能化的项目，让缠绕膜设备可以实现远程化控制，所有故障均显示在西门子触摸屏上，从而节省了故障排除的时间，自动装卸装置的使用，大大节省了人工操作的频率，提高了生产效率。 

很多人都劝孔杰，做缠绕膜设备，不需要那些“高科技”，现在的投入“太夸张”了，极大可能会影响现金流。

但孔杰却说：“我们如何能做的更好，怎样和国内其他工厂竞争？我们起步晚，靠规模肯定是不行的，那么答案只有一个：靠技术。现在很多加工厂还处于‘山寨手机时代’，不是你仿我，就是我仿你，好一点的工厂，仿造台湾的，差一点的工厂就仿造国内的，仿来仿去，换汤不换药，在恶劣的竞争环境下靠低价去抢占市场的情况下，设备只会越做越差，最关键的核心技术破不了，就只能做点小生意。大浪淘沙，逆水行舟，再过几年，再不进步，就一定会被淘汰。”

在孔杰眼里，他的客户是全世界60多亿人的客户基础，他们会充分发挥他们的优势，去攻占每一个山头，服务好每一个客户，做好每一台设备。

国内技术领先的高速全自动缠绕膜设备，只需要一个员工，日产10吨

03

客户就是上帝，
客户至上，言出必行

创业至今，孔杰在机械行业内深耕缠绕膜设备，走自己擅长的外贸出口。客户遍布美国、俄罗斯、土耳其、西班牙、泰国、越南、菲律宾、印度尼西亚、马来西亚、阿拉伯、苏丹、埃及、利比亚、伊朗、巴基斯坦等国家和地区。

“我们能做到现在，是压缩了自己人力成本和生活环境换来的。每去到一个地方，不去顾及那些环境的好与坏。50块钱的旅店不嫌弃，500块美元的酒店也不心疼，目的就是为了服务好客户。”

孔杰能有今天的成绩，最核心的一点：客户至上，言出必行。

他说，“深受海底捞启发，我认为做生意，产品做的好是基本项，它会让你被同行看到；服务做的好才是加分项，它会让你被客户看到。”

那么孔杰是如何做好服务这一项的呢？

2019年，一位台湾的客户找到孔杰，需要一台缠绕膜设备。签订合同时，在售后服务项里，明确写明：包安装服务。

但万万没想到，这台设备的目的地是美国墨西哥。没办法，孔杰为了履行合同里的约定，从中国直飞美国，机场里等十几个小时转机去墨西哥，1个小时安装培训完毕，又坐跨洋航班飞回来。

孔杰透露：“我们当时没有在合同里注明跨国安装费用另计这样的字眼，所以就必须履行合同。这台机器造价2万元，我们的差旅费花了不到3万，忙活了一趟，等于白干。这趟墨西哥之旅，回忆起来只有一个感受，墨西哥的鸡肉卷太难吃了。”

这样的案例，发生在孔杰身上的太多。不计成本地对客户好，就是孔杰的第一原则。 

2014年717事件，马航在乌克兰靠近俄罗斯边境时坠毁。没过多久，孔杰去土耳其为客户做售后服务，没想到又是坐的马航，还经过俄罗斯。

孔杰说：“我家人都吓的不得了，但是只要客户要求，那我就去。”

以客户至上为原则，东莞市新塑塑胶机械收获了极好的口碑。 

凭借者这股闯劲、莽劲，独立开公司6年，孔杰的新塑塑胶机械公司已经实现了年营收翻倍的增长势头。

如果仅凭着一股闯劲、莽劲就能将公司做大做强的话，这个时代会涌现出更多个孔杰一样的年轻人。

但孔杰现在之所以能如此稳健地经营一家公司，其中最为关键的一点，正是许多创业公司不具备的。那就是理性、坚持底线。 

2018年，是孔杰人生当中，第一次经历断崖式下坠的低谷。公司现金流断裂，当月没发出来工资。与此同时，国内另一家公司想要入股东莞市新塑塑胶机械，给出了500万的报价，被孔杰一口拒绝了。

跟爱人合计了一番后，公司不能倒，他必须想办法稳住员工。于是，他把自己和爱人的信用卡直接刷爆，刷了7万多现金用来发工资，并和工人们说：“希望大家坚持一下，挺过了这个坎，我不会亏待大家，希望你们能与我共进退。”

那是一段相当艰难的日子，除了员工的工资之外，还有一个月十几万的房租等着。面对这样的压力，孔杰准备赌把大的，他又筹措了一笔钱，和一家意大利高端机型设备公司合作研发，才有了现在更加先进的缠绕膜设备。 

孔杰清醒地认识到，再过5年，在行业里起码要排到前三名，做不到你就会跨。谈及愿景，孔杰又一次重复了美的董事长何享健的话：“不跟国内同行抢饭吃。未来3-5年，我希望能在行业内做到全国前五，一提起缠绕膜设备，大家都知道中国东莞有个叫WINTECH的公司，有个叫做Jack的人，他在做这个事情，而且做的还不错。”

以下是“浠商奋进者”与孔杰对话的部分精彩内容，略经作者编辑：

Q：创业4年以来，你的第一个客户是谁？第一台机器是怎么生产出来的？

孔杰：因为是外贸起家，所以我的第一个客户是一个印度人。我们高薪聘请了专业的师傅，花费50天工期，打造出了第一台完全独立生产的缠绕膜设备。

2016年，我们促成的第一笔印有自己品牌Logo的订单落地，开局第一把牌就坐在了“高端系列”的牌桌上。当时的客户是印度班加罗尔最大的一个加工厂，买了我们的设备后，非常满意，又追加了6台。

客户连续购买了6台

这件事情带给我的价值是，你把一个产品的品质做好了，还得要有自己的品牌意识，打造独立品牌可能会走的很艰难、很慢，但只要有人肯定你，后面肯定你的人就会越来越多。一直不敢打自己品牌的话，只能是隔靴搔痒，你的生意只能“不痛不痒”。

Q：您一直强调品牌和口碑，那么在售后服务方面，您对客户的承诺是什么？ 

孔杰：我女儿经常跟我说：你还有一个儿子。我问她我的儿子是谁？她说是你的公司啊。实际上我对待我的公司，就像对待孩子一样，很细心地去关照它。我不想因为我答应客户的事情，我做不到，人家客户就不信任我们了。

这样的话，我们品牌、产品，所有的努力都是白费的。你做100件好事，抵不过做1件坏事。所以对口碑，要格外珍惜。

售后我们是最有话语权的。我制定了一个规则，只要客户不将我们印在机器上的Logo拆除或者盖住，我们每年都会提供一次免费的上门维修保养服务，不论在哪个国家或地区。这种承诺，是同行不敢说出口的。

我们的Logo下方都有我们的联系方式，只要不擦Logo，等于客户一直在给你做广告，那么我们就把这个“广告费”折成每年一次免费的维修保养，来回馈我们的客户。

我十分敬佩任正非，我们的售后服务理念就是学习华为的。

Q：售后服务体系是如何完善的？ 

孔杰：我们在发展业务的国家安置了专业的售后团队，我们在海外找到了很多强客户资源的代理商，这些代理商也是我们非常好的合作伙伴，他们很愿意派他们的工程师去解决客户的问题，这是一个的三赢的局面。 

Q：对于员工的培养，您是如何做的？ 

孔杰：最开始创业的时候，我们没有那么多工资付给专业的工程师，但是我们那时候特别需要人才，我就动用自己的人脉关系，找到技术一流的工程师，就像等女朋友下班一样，提前一个小时等他们下班，然后亲自车接车送，让他们利用下班时间给我们工人培训技术。

2019年年初，我们招的机械工程师、电气工程师，公司负责交学费，让他去培训学习自己的专业技术，这样他们才会觉得这样的公司做的有意义，工作的过程中不断学习，不断成长。

Q：相比同行，你们的核心竞争力是什么？ 

孔杰：我们的效率和执行力要高出同行业很多。一来是东莞市位于珠三角地带，供应链非常完善，需要什么的物料，运输比较方便；二来就是我们的团队比较给力，订单忙不过来的的时候大家主动要求增加加班时间，甚至通宵加班，这些也是其他厂家的团队做不到的事情。

Q：您对现在准备要创业或者正在创业的人有什么建议吗？

孔杰：要专注一些，眼光要放长远一些，坚持做你认为是对的事情，对自己和大家有帮助的事情。