卫哲：做到这三个50% 能得到五倍市销率估值

本篇文章8601字，读完约22分钟

9月28日，在2019亿国家工业互联网大会上，嘉鱼基金创始合伙人、董事长卫哲发表了题为《工业互联网的燃点》的主旨演讲。

卫哲认为，简单地把工业互联网想象成从信息转向交易的时代已经结束，但真正属于工业互联网的机会将真正到来。在卫哲看来，当经济、资本和流量都进入存量时代时，一个新的周期就会到来，而以“提高效率”为内在驱动力的工业互联网恰恰具有“反周期”的特性。因此，工业互联网将是未来备受青睐的“常青树”。

根据卫哲的观察，美国数百家市值超过100亿美元的工业互联网公司在早期阶段平均只积累了约1亿美元的融资额，远远高于消费物联网所产生的资本收益。卫哲认为，这一发现不仅可以鼓励投资者重新投资工业互联网，还可以提醒工业互联网的企业家不要考虑用钱来做工业互联网。与此同时，由于美国工业互联网公司上市平均需要12年时间，资本也需要耐心:工业互联网投资应该准备10年。

卫哲将工业互联网分为交易、服务和产品。

其中，互联网作为一个贸易行业，需要包容一切，而包容一切的关键在于规模和比例的结合。无论是开放式交易平台还是封闭式交易平台，都要注意大、中、小客户的比例；以服务为导向的行业互联网应该轻重结合，只提供服务而不产生交易；面向产品的工业互联网应该软硬结合，软件和硬件应该在一定程度上结合。

此外，卫哲在宜邦首次发布了面向服务的行业互联网(saas)评估系统，该系统需要三个50%的启动率:

超过50%的经常性现金收入

运营收入增长超过50%

毛利率超过50%

这样，资本可以根据5倍对价的市场销售率来估算

由亿邦电力主办的2019亿邦工业互联网大会聚焦工业互联网的发展趋势。会议以“燃烧”为主题，于9月27日在南京江宁会展中心举行。举办了主论坛、投资者之夜、工业互联网“千峰奖”颁奖仪式等一系列活动，聚焦“燃烧”工业互联网新时代。

(嘉鱼基金董事长卫哲)

以下是卫哲讲话的全文:

卫哲:中国的互联网真正开始于2b。如果你真的想说中国工业互联网的起源是在1999年，那已经有20年了。当时，中国所有的2c互联网(消费互联网)都无法生存，2b互联网给了阿里巴巴第一桶金。当时，2b行业的互联网只做了一件事:信息流，即发信息。但只是为了信息，这个时代已经过去了。也许整个行业已经进入了一个误区，认为工业互联网或b2b只是从信息到交易的转变。

但是今天我还是想说为什么机会又来了。许多人说狼来了，工业互联网已经出现了很多年。为什么还没来？事实上，工业互联网是中国最早的互联网产业。中国的信息流将走向何方？有一段时间很混乱，包括我在阿里巴巴的时候，我也提出b2b应该全面转化为交易。B2b交易类型非常重要，但它必须不仅仅是交易类型。在我谈论其他类型之前，我还是想谈谈股票经济。整体经济有库存，资本也有库存。

许多人不明白“股本”是什么意思。过去，中国的资本每年都在增长。过去，中国风险投资业的新增资金可连续多年达到数万亿。取款后，返还给投资者的钱不到1000亿元，也就是说，你不停地向投资者要钱，但返还给投资者的钱是1000亿元，这是一个严重不平衡的行业。

什么是股本？在美国，每年的融资金额几乎等于基金管理公司vcpe每年向投资者返还的金额，这在一年内可能会有所不同。然而，如果你看两三年的平均值，这就叫做股本。投资者将投资新基金，新基金将投资新企业。这是一个良性循环。资本也应该进入股票时代。每年数千亿新资本不可能进入风投行业。这不正常。因此，有人说，现在不是风投的寒冬，似乎过了这个冬天，融资会变得更容易。

互联网流量也进入了股市。2017年，中国互联网用户数量基本没有增加，2018年用户数量也没有增加。交通状况如何？流量等于用户数乘以持续时间，两者都不会增加，流量自然不会增加。但是为什么这些是我们工业互联网的好机会呢？

只有在股票时代，企业家才会注重效率的提高，而工业互联网的核心就是效率的提高。

如果消费互联网有两个因素:用户体验、客户体验和效率。在工业互联网中，效率被放在最高的水平，也就是说，每个人都想成为一个公司。你必须问在这个行业有你和没有你有什么区别？我经常开玩笑，做工业互联网是第三方，其他人都很好。你必须证明在你插入量化效率后，它将在哪里得到提高。股本并不可怕。它也接受了2b的福音，工业互联网是资本效率最高的行业。

美国有数百家工业互联网公司，市值超过100亿美元。我们做了分析，并与您分享了几个重要数据。首先，在成为一家数十亿美元的公司之前，累计平均融资额是多少？大约1亿美元。也就是说，市值超过100亿美元的工业互联网公司在前几轮融资中仅筹集了1亿多美元。消费互联网怎么样？今天，一些拥有数十亿美元的公司已经合并了数十亿美元，一些拥有两三十亿美元的公司已经合并了一二十亿美元。迪迪在哪？这500亿美元也带来了1200亿美元，所以你可以看到，他的资本收益实际上在互联网消费中并不高，但在我们的工业互联网中却非常高，这就是为什么我们在座的所有投资者都应该重新定位工业互联网。

反过来，提醒在座的所有企业家，工业互联网不会被资本烧尽，资本也不会被烧尽。如果你想在每一个转折点上使用数万亿个行业，你可以使用2c风格来补贴用户营销。这是不可能的。没有无底洞。当你知道这是一个无底洞时，不要踏进去。你根本不应该进去到处走。工业互联网是一个资本效率高于消费互联网的行业，这是我们研究美国工业互联网为何如此流行的一个非常重要的原因。企业家应该忘记，制造工业互联网需要大资本，而工业互联网不需要大资本，其资本效率非常高。

第二个发现是，美国工业互联网公司上市平均需要12年。我们为什么要有耐心？创始人和企业家应该有耐心，不要用短期资金接触工业互联网。如果你的基金寿命只有五六年，我建议你不要做工业互联网，工业互联网应该准备十年。

第三个发现是，如果净收入超过1亿美元，不要追求1000亿戈麦斯。我们应该注意8年的平均净收入，也就是说，从创业到第一个1亿美元，你需要8年才能实现1亿美元的净收入。我们记得这些数据集。

你为什么不害怕交通时代的工业互联网？工业互联网刚刚说流量不会上升，不仅不会上升，而且中国还有四大巨头，现在被称为bbat。这四大巨头已经夺走了中国消费互联网80%的流量，所以今天消费流量的成本确实越来越高。但是当我们回来的时候，让我们问一下，如果我们做工业互联网，如果你想去bbat进行所谓的推出，你想去百度和淘宝，如果你去腾讯进行推出，你做的绝对不是真正的工业互联网。你如何从消费者那里获得流量？

所以对我们来说，作为一个工业互联网，你再也不会受到互联网流量增长瓶颈的影响，你也不用担心bbat所谓的流量垄断。这就是为什么我们的工业互联网在三个股票时代是好消息，经济股票应该提高，互联网流量应该存储。我们不应该依赖2c网络流量。我见过很多人做所谓的工业互联网，最大的花费是去搜索引擎做广告。我认为只要你在这个方向上，你就错了。工业互联网如何在消费者互联网领域做广告？那你就是2c了。你必须想办法扩大自有流量。它与bbat、四大和消费互联网无关，因此每个人都可以脚踏实地地提高资本效率。

上次我在办公室跟郑校长说的最重要的一点是，为什么我们老熟人的老面孔看了很久。当然，老朋友见面很好。为什么这次会议只有几百人？因为我们缩小了工业互联网的范围，我们都有责任，包括我自己。我们说，当我们从信息流进入转型时，脑海中浮现的最大的东西是交易型工业互联网。交易型工业互联网当然重要和必要，但它并不等于整个工业互联网。此外，由于交易型工业互联网处于领先地位，它被称为b2b交易型或b2b电子商务型，这使我们都产生了错觉或产生了局限性。我们开始追求大盘股，但交易金额出来后，投资者看起来很傻，交易员看起来很傻。工业互联网的gmv和消费电子商务的一样吗？你能画一个等号吗？到目前为止，还没有合理的估价模型。然而，交易型工业互联网似乎更容易被投资者理解，因为它与2c消费者电子商务是一致的。

我必须说交易类型是非常重要的，但是在研究了美国工业互联网之后，毕竟美国工业互联网领先中国10-15年。美国有交易型工业互联网吗？很多人说不，是的，在和阿里巴巴做信息流的时候，在美国有一家公司想做交易，叫做阿里巴巴，它曾经有700亿美元的市值，没有受到资本市场的青睐。美国有一种贸易类型。后来，美国出现了更多面向服务的行业互联网和面向产品的行业互联网。我们仍然需要划分交易类型，这是值得研究或不放弃的。我们应该把事务类型分为两类，一类叫做开发平台。从我们自己在中农网、宝钢网和钢铁联盟的投资来看，它们中的许多都是交易类型。

但是另一种呢？闭环本质上是一种新型的供应链公司，但它也是一种交易类型。所谓交易类型就是在一个封闭的循环中完成交易，也就是我刚才提到的非常重视gmv总收入的各种品牌，或者投资者希望你做的事情。你认为你应该做的方向是gmv和总收入，这是它的一部分。你可以看到这种类型，这可能是当今最流行的或者是那些不想转型的人，特别是想转型并做这件事的人，但是这件事不容易做，也不被认可他们在资本市场做得好不好。

第一，我一直在谈论交易类型。我们认为从尺寸到尺寸的一切都很重要。你不可能是所有的大客户，也不可能是所有的中小客户。如何实现尺寸和比例的结合是从尺寸中获取一切的关键。你的组合一端大，另一端小。例如，在你的上游，许多大型产业已经集中在上游，所以你必须想办法让它在下游变成长尾。对你来说，两端都有大客户的大公司并不重要，但也有可能我的买家有大有小，我的卖家有大有小。因此，每个贸易行业都必须区分规模和比例的关系，以及规模和销售额的关系。开放式交易平台和封闭式交易平台都应该关注大、中、小客户的比例，这是有意识的，不能无意识地形成。

面向服务，面向服务被称为轻与重的结合。什么是轻重结合？纯软件非常轻，而传统产业不依赖软件和技术。然而，要成为中国的一项服务，我们应该把轻和重结合起来。什么是服务？在人力资源服务方面，我们投资的蔡邑和亿通是为税务服务的，这意味着没有服务交易。美国贸易类型曾经存在，但现在不存在了。

第三，产品类型，我们也提出了四个字，叫做“软硬兼施”，有中国特色。美国只需要柔软，而中国不能柔软，但它需要坚硬。中国企业很难购买纯软件，你必须与硬件有一定的结合。但它不是一家销售软件的公司。我们说卖一个比卖一个顾客少。但是如果你把硬件和软件变成一种服务，你会卖出更多。例如，我们投资的红河科技，过去是一家纯硬件公司。它不能做大屏幕，但电视工厂也能做大屏幕。我该怎么办？突破软件，先把软件和硬件结合起来卖，然后你能停止卖软件和硬件吗？当我们把它卖给学校时，我们不称之为租赁。我们称之为软件即服务。当你开始上课的时候，我会在你收到钱的时候收集你的成绩。

综上所述，可以看出交易类型，注意的关键词是“大小取全”；面向服务非常重要。我希望我们下次能打开工业互联网，让更多的朋友从服务型的工业互联网中走出来，注意轻重结合；将产品类型视为“软硬兼施”，但软硬兼施是必要的。

做b2b不是企业对企业，本质上，最终用户仍然是人对人，但他是一个在企业工作的人，他的身份不再是消费者。工业互联网怎么会没有人呢？一定有人。好吧，我在20年前接受了马云的判决，并仔细检查了一遍。从另一个角度来看，谁是工业互联网用户？

经过长时间的思考，只有三种人。第一，你公司的员工是他在公司的员工，或者是一些大、中、小公司的各种工作。当我们做工业互联网，我们必须了解你的最终用户的工作是什么。我认为即使是交易类型也应该提醒你最终在那里交易的人的位置。你知道吗？幕后老板关心什么，负责运营的销售员关心什么？你必须去问邮局。

其次，他不是那些公司的在职员工。这个有中国特色。许多人过去都上网，不管是2c还是2b。他们想杀中介，杀牛，却杀不了它。中国有数以百万计的有中国特色的中介机构。然而，他们不应该都活下来。我将谈论如何用价值和技术武装自己，并宣传一些中间人和一些黄牛。这是中国工业互联网最具特色的地方。

第三个叫做自由职业者。只有三种人，即在职员工、中介黄牛和自由职业者。这三类人应该是工业互联网的用户，因为他们的行为都是2b行为，都是企业行为，不再是个人消费行为。

在职员工，我刚才说了，你是他身边的导购员。你是他周围的商店经理。他是一名it人员、人力资源人员或财务人员。在金融界，你必须问他是会计还是税务人员。公司里有很多工作。我开玩笑说，从理论上讲，前台，我们很多公司都有前台，前台接待，她也是一份工作，每份工作都值得一问。

我们在内部讨论过这个问题，我真的开玩笑说，各位，我会给你们一个创业的想法，你们可以通过去掉每个公司的前台来完成。我在美国访问了微软。许多建筑没有前台，它们也不是机器人。他们是一个共享的前台。此人可能不在微软工作。你走到门口的摄像机前，对面有一个美女接待处。远程接收，远程打卡，给你打印一张便条，公司里的人出来接你。你认为如果你销售这样一种软硬结合、重与轻并重的服务，你会向这个企业收取1000-1500的费用，我相信很多企业都会使用它。为什么要举这个例子，我们应该思考企业中的每一项工作是否都可以通过工业互联网大大提高其效率？在这里，我只列出一些工作，这些工作背后有大公司。

方多多原本是一家贸易公司，想做房地产交易，追求数千亿元的大盘股，但后来发现没用了。两年前，它被彻底改造，完全授权给市场中介。现在有交易吗？仍有交易，但我们的董事会不会报告gmv或总收入。我们看看中国超过100万头黄牛。我们服务了多少人，我们为每个家庭提供了多少服务，每个家庭能产生多少净收入？我们在这里能实现多少闭环交易？我们不再为了通用汽车而追求通用汽车。方多多突然把自己从一个交易平台变成了一个服务平台，从4000人变成了1400人，净收入从10亿增加到了30多亿，实现了盈利。但是我们重新定位了，既然我们杀不了牛，我们就为牛服务。

大型搜索车也是如此。老姚本来想拼命做一笔交易，但最终意识到我是在为二手车黄牛服务。有交易吗？另外，我是在帮助别人做交易，而不是我做交易。

在中国有很多。我这里还有资金。作为一名顾问，我是一名金融服务财富经理，提供海外产品和管理工具。中国也有纸票贩子，银行商业纸票贩子，数百万人这样做。中国也有贷款中介黄牛，他们在美国有吗？不是在美国。但是这些黄牛的存在是有价值的。

最具特色的服务公司，saas在中国的第一个黎明必须来自这些养牛公司。无论是谁赋予牛权力，你都可能迎来萨伊的第一个黎明。为什么？企业决定是否使用软件即服务，许多人做出决定。这很简单，如果有用的话我会用的。赵本山有一则广告，“谁知道谁在用它”。牛给你钱比企业给你钱容易得多。

这是第二群人。

第三组也值得关注。在中国之后，尤其是90年代和90年代之后，越来越多的自由职业者将成为自由职业者。自由职业者背后没有大公司。自由职业者有许多企业应该有的服务，所以他们必须找到第三方。一些设计师，这些创造性的工程编辑，动画设计师，你认为他是一个自由职业者。他身后的人必须帮他记账。他必须支付五份保险和一枚金币。他必须在他身后一起工作。他也想找到订单。你会想到自由职业者，因为他背后没有组织，也没有公司。如果他是一个公司人，如果他在一个公司，有很多事情他不用担心。现在他需要担心的，是你。

这是我们今天谈论的第二个大维度。

首先，我们从类型的角度来看它，也就是说，从业务类型、交易类型、服务类型和产品类型的角度来看。这是从人，雇员，中介黄牛和自由职业者的角度。你可以看到他们身后的互联网行业应该做什么。

第三，让我们来比较一下中国和美国，说这是一个比较。刚才，我分析了我们的一些主要发现。美国有数百家工业互联网公司，平均资本效率为1: 100至1: 150。在上市之前，他们可以成为一家拥有150亿美元资本和1亿美元资本的公司。美国拥有它，中国也一定会拥有它；美国拥有它，中国不会拥有它；在美国有，而且会有一个穿着背心的中国商业模式；还有一个，中国有，但美国不会。

看看美国，中国肯定会有。

云服务提供商、美国的aws和中国的阿里巴巴云。美国有一些工作，但中国有一些变化。什么工作是一样的？美国的信息技术工程师和中国的信息技术工程师有什么不同？从100多亿美元到300多亿美元的亚特兰蒂斯，其泡沫早已破灭。这家公司的利润不高。他是做什么的？程序员的协作工具、项目管理工具和代码管理工具。中国肯定需要它，说阿里巴巴有4.5万名工程师，这表明以阿里为代表的如此优秀的互联网公司效率不高。这家公司在美国只做一件事，只有两种产品，这叫做产品类型，也就是两种产品，一家市值320亿美元的公司，而这家公司上市前融掉了不到1亿美元。中国，我们的投资将会成功。

美国有，但中国没有。

中国不会变得一帆风顺，中国肯定已经做了这两家公司所做的一切。

美国拥有它，中国将在变革后拥有它。

作为一名人力资源人员，中国的许多服务型行业已经重新走向互联网。他们来找我，交了一份商业计划，说我想成为中国的工作日，我想成为中国的adp。我说过你一定知道美国的土壤是什么样的。工作日在美国生长在什么土壤里？临时雇佣的工资管理，美国人今天晚上经常在麦当劳工作两个小时，下周我将在麦当劳工作两个小时，所以你可以付给我钱。中国的月薪制度，你能想象它不需要特别复杂的软件和管理服务吗？中国没有这么大比例的临时工，也没有这么复杂的临时工制度。是的，adp帮助美国1500万人纳税。美国的税收非常复杂。今年之前，中国非常简单。国家统一的税率和应缴纳的10000元的金额根本不需要软件计算。今年以后会非常复杂。为什么？我们有四个扣除项目，这些扣除项目是不同的。我和的郑先生都得到了1万元。他的扣款和我的不同，所以税收会变得很复杂，中国的个税也会变得越来越复杂。你当时告诉我你有机会成为中国的adp。

然而，中国的社会保障非常复杂。中国不同的城市有不同的缴费时间、不同的计算方法和不同的城市间社会保障转移方式。刚才，我们谈到了我们投资的易于融资的服务，为在职员工的人力资源服务。它是从社会保障开始的，所以这里被称为美国，在中国改变后它也将存在。美国有白领公寓，但中国有蓝领公寓，但美国没有。

当然，我说过中国有，但美国没有。

例如，在美国有一些行业没有，例如，在美国没有纺织行业，所以你在纺织行业做上游和下游采购，开放交易平台和闭环交易平台在美国都不可用。熊猫明星厨房，这个概念美国人听不太清楚。在美国没有这么多外卖。在高峰期，它声称有机会在今年或明年夏天每天冲出1亿份订单。你每天有一亿个订单。这是一个2c产业。当2c行业有5000个订单和1亿个订单时，它怎么能不对原来的行业、厨房和原来的供应链做出新的改变呢？在美国会有，但不会有，所以我们有四个类别。

综上所述，我们从三个维度来看待工业互联网，一是商业模式类型、交易类型、服务类型和产品类型。过去，我们太注重交易类型。其次，我们以前很少看人们的分类。今天，与大家分享我们如何看待人们对工业互联网的创业和投资机会是非常重要的。第三，让我们认真地把中国和美国做一个比较，不要简单地贴一张我将在中国和类似的公司在美国的照片。

最后，最重要的是，我说我要在我们的一帮里第一次发布一些东西。

企业家应该看它，投资者应该看它，服务型行业的互联网评价模式很容易记住，三个五加一个五，服务型产品，如何理解它？前三个五分被称为50%重复现金收入。问问你自己，你是否能实现50%的可持续收入。越高越好。第二，总收入增长50%；第三，毛利率超过50%。当你有三个五十，我不需要看你的利润，我可以给你五倍的市场销售比作为估价基础。

让我们来看看为什么在美国会有一些公司。刚才提到的320亿美元的市场价值仅仅是12亿美元的收入。因为他的重复性收入更高，达到90%以上。我应该增加5倍的销售价格吗？增长率实际上在50%左右，毛利为80%。我们应该再加一次吗？所以相加后20次。Zoom的收入只有6亿美元，它以5倍为基准。因此，5倍是不一致的，营销率是工业互联网的5倍和6倍。我要看看你是否满足这种关系。如果你没有遇到它也没关系。如果你超过它，你将得到5次。

想想saas评估系统背后的三个核心原则，并给你一点建议。即使你是一个交易型的人，也请停止关注大盘股的总量和大盘股的增长。资本市场不承认这一点。如果你做gmv，你把gmv当作收入，你能有50%的毛利吗？这个行业的1-2%还不错。要改变我们的想法，我相信中国的工业互联网需要更多的论坛，比如一帮，来帮助你打开你的思路，否则我们真的变得越来越小，越来越难，这可能是我们自己在中国的工业基地。中国以前有这么多批发市场，这给我们带来了有限的思考。工业互联网似乎是一个工厂，也就是一个交易。出去想想，当你授权给一些人，甚至是牛的时候，他将来会带来贸易吗？他可能有一些表达或交易的方式，但无论你是创业还是投资，你的出发点都不仅仅是交易。

今天的主题是“燃烧”。燃烧是仅次于火这个词的原因。你真的可以烧了它。生火是不同的。你还需要知道一件事的原因。我也希望今天的工业互联网峰会真的是新长征的起点。

谢谢大家！