创业公司在危机中求存的三大要素和23个具体战术

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在COVID-19中肺炎的全球流行和随之而来的经济危机使企业家们面临着一个严峻的环境。仿佛一夜之间，所有人对经济的预期都从充满信心变成了模糊和困惑。对于企业家来说，你即将进入最具挑战性的危机环境。

我已经经历过两次这种环境。一个是互联网泡沫时期。我是在线旅游网站“最后一刻”的创始团队成员。我们经历了股票价格的急剧下跌；另一个是2008年的金融危机。我是特鲁利亚的首席执行官。我们不仅面临经济衰退，而且这场危机的中心是我们的核心业务——住宅房地产。

这场危机无疑是可怕的，但它将永远结束，它是周期性市场经济的一个组成部分。黑天鹅的出现是不可避免的，但是建立一个伟大公司的方法是艰难而不同的。在危机中，公司需要一些独特的思维方式来生存。以下是我在两次重大危机后总结的三个重要因素。

首先是损失管理。作为首席执行官，这将是最困难和最痛苦的事情，因为它主要与人有关。你的同情心和速度是关键。

第二是重组。为了在危机后脱颖而出，首席执行官应该重新调整其工作重点、策略和团队方向。

第三是心理管理。确保你、你的团队和你周围的人健康、理性和富有成效是非常重要的。

由于我在这三个领域都行动迅速，危机过后，最后一刻和特鲁利娅都变得更强大了。在我换了投资者的工作后，我一直在给我投资的企业提建议，帮助他们度过难关。我将危机中生存的三个要素分解，并将其提炼为一些可以快速实施的具体策略。

这是首席执行官和创始团队面临的最困难的部分。重要的是，你做出的所有裁员、外包和重组决定都会对你的员工产生巨大影响。

1.接受现实，优先考虑现金

假设形势非常糟糕，市场形势发生了很大变化。你的第一个行动是管理你的财务，你必须让你的财务计划与现实相匹配。对于初创企业来说，即使现在生意不错，也不要盲目扩张。你的主要目标应该是确保公司的现金不会很快用完。有两种方法可以做到这一点，要么你利用现有的核心业务盈利，要么你尽最大努力让你的业务以消耗最少现金的方式增长，直到有一天你可以获得新一轮融资。我多次观察到，市场领导者通常是最后一轮经济衰退中的最后一批公司，而其他公司则因为财务问题陷入困境或破产。这些活到了最后的公司有勇气和韧性，有能力真正对抗危机。这是我最后一分钟跑步的经历。

2.如果有必要裁员，请尽快裁员

解雇员工的最好方法是在危机开始时大幅度裁员。没有什么比多轮裁员更打击士气了。保持足够的现金是延长寿命的关键。请记住，裁员会在最糟糕的时期毁掉被解雇员工的生活，所以裁员应该尽可能人性化。我在trulia为下岗员工组织了一次招聘会，帮助他们与当时仍需要招聘的公司建立联系，并试图缩短他们的职业空窗口期。裁员后，我们必须告诉剩下的员工，裁员是一件痛苦的事情，但请相信不会有大的裁员，公司将会处于一个更加稳定的生活状态。创始团队给予员工的安慰对团队后来的稳定至关重要。

3.在裁员期间，关心那些离开的人，激励那些留下的人

在特鲁利亚，我们需要裁员三分之一。这非常困难。作为首席执行官，我必须花很多时间安抚那些离开的人。但是作为公司的领导者，此时另一件更重要的事情是激励那些留下来的人。带领团队去引导、支持团队成员并与他们沟通，可以帮助他们真正做好目前的工作，这将挽救公司和他们自己的工作。

4.继续努力赢得优势，而不仅仅是生存

如果你在成本控制方面做得很好，并且没有明显的现金缺口，那么就没有必要盲目裁员；如果你真的需要裁员，请确保剩下的团队有能力帮助公司扭转未来的局面。一般来说，你不应该大幅削减产品和技术团队，因为他们是未来扭转局面的主要力量，可以最大限度地帮助公司生存。如果你有一些优秀的团队成员担任非核心职位，你可以将他们调到在非常时期对公司更有帮助的职位，例如，你可以将办公室管理员调到销售支持或运营部门。

5.寻找机会吸引优秀人才

优秀的人才可以使公司更有效率，帮助公司度过困难时期，也可以使公司在困难时期后处于有利地位。在经济低迷时期，优秀人才的价值可能会比平时低；雇佣他们后，他们可以在经济衰退后提高工资，或者以其他方式补偿他们，以匹配他们的贡献。但是，应该注意的是，如果公司已经到了必须依靠裁员来降低成本和确保现金流的地步，就不应该追求高端人才；尤其是，裁员后以更高的成本招聘人才，会给现有团队传递错误的信息。

6.准备继续融资

最好不要等到危机爆发后才去找风险资本家寻求帮助，并试图迅速筹集资金，因为成功率不高。当危机来临时，大多数风险投资家会更加关注他们已经投资的企业，希望帮助他们安全度过危机，对新的投资也会相对谨慎。因此，在我成为投资者后，我不断建议被投资企业的创始人不要等到资金吃紧才开始融资。一旦出现危机，融资可能为时已晚；在危机中，充足的资金会给公司带来强大的优势。

7.奖励那些表现出色的成员

那些最优秀、产出最高的人必须得到必要的奖励。在危机期间，我们可以给期权更多的奖励，并真诚地解释，因为我们必须确保公司有足够的现金储备来生存，暂时不能支付更多，但要让他们感受到领导对他们工作的认可和感激。应该明确的是，如果这些优秀的人才和公司一起度过危机，他们将会有一个光明的未来。为了留住优秀人才，我们必须在精神上和物质上尽最大努力。

8.尽可能调整工资结构以减少现金消耗

在危机时刻，我们应该在薪酬设计上动用更多的脑筋，不仅要让团队成员得到他们应得的，还要防止现金减少过快。例如，对于销售团队，你可以增加佣金在他们工资中的比例，以鼓励他们获得更多的销售成果。对于营销和技术团队，你可以在团队的总体目标上附加奖金或工资，如果他们的表现达到一定的上限，你可以给予额外的奖励。同时，创始人应该意识到这将给员工的生活带来一些不确定性，他们实际上帮助公司承担了一些风险。但是这样做，如果一切顺利，公司和个人都会生活得更好，这是一个双赢的局面。

9.削减成本并重新制定营销计划

削减营销成本是保持现金的最简单方法之一。创始人应该重新评估你所有的营销渠道及其成本回报率，将成本投入到效率最高、转化率和保留率最好的营销渠道中，并根据数据重新制定策略。对于那些不够准确的渠道，如品牌广告，应该减少甚至暂停，因为它们不能立即给公司带来转变。

然而，这并不是放弃营销。如果公司想靠自己制造血液来渡过危机，就不可避免地需要营销来扩大其覆盖面和影响力。此时，应该做的是将营销重点放在投资回报最高的方面。你的内部团队应该根据经验和数据，找到成本可控、投资回报最高的营销机会，并将有限的资源集中到其中。这显然是最好的方法。

10.重组渠道并改善控制

关注你能控制的频道。如果你使用大量的第三方进行销售，你应该减少这部分的比例，甚至暂时放弃依靠第三方来销售你的产品。因为在此期间，第三方会被许多其他事情分散注意力，这可能会耗费你的精力，但不会卖出更多。你应该专注于自己的渠道，控制和提高效率。如果进展顺利，这种方式不仅会使你的现金流更加可控，而且有助于提高利润。当你有一个强大的自有渠道，危机过去后你的竞争力会更强。

11.重新谈判合同

清理现有合同和一些应收账款，为销售或营销人员联系客户设定目标，并要求他们与客户协商，以便以可能的方式更快地获得现金和付款。在这个过程中，即使你做出了一些让步，也是值得的。与其没有现金过冬，不如损失一些毛利润。另外，我们应该注意不要破坏与客户的关系，因为客户是帮助你生存和成长的关键，无论是在危机中还是危机后。

12.评估it成本并提高效率

一些企业软件和it基础设施确实可以帮助公司提高效率，但是当公司在冬季将成本削减到最大时，可能有必要进行调整。例如，您在云计算基础设施(如aws)、salesforce帐户和各种效率工具上的支出需要评估它们的真正价值，并找出在此阶段对公司真正有价值的东西。对于一些使用频率较低且不能给公司带来效益的工具，可以在此期间先放慢速度。

经济危机可能是重组公司以摆脱竞争对手的最佳时机，那些大型竞争对手必须保守而缓慢；虽然小的竞争对手很灵活，但他们会非常缺乏资金，没有力量跟上你的行动。因此，在进行亏损管理时，我们也应该采取行动重组公司。

13.努力解决供需不平衡

经济衰退经常导致巨大的供需缺口。你需要在确保损失率的同时找到你所在领域的新需求，然后满足它们，或者调整你的头寸以跟上市场的变化。

解决供方失衡问题:经济危机很容易导致市场低迷，整个市场的成交量会下降。在这个时候努力承担是没有意义的。一种有效的思维方式是沿着供应链向上走，走到供应方，成为他们的合作伙伴，并为市场的复苏做准备。你在经济低迷时期的帮助和服务将为未来打下良好的基础。

在trulia，我们通过与经纪人和技术合作伙伴的整合来做到这一点。当这些合作伙伴需要以最低成本分配时，他们的房地产库存就会进入trulia。我们利用经济低迷整合了与供应商和合作伙伴的关系，并建立了一个生态系统。我们已经成为这些供应商和合作伙伴最重要的平台和渠道。当需求再次强劲时，我们实现了强劲复苏。

在最后一分钟，我们利用了经济衰退的机会，以最低的价格获得了更多的旅游客房库存。我们相信旅游需求将永远存在，一旦经济放缓，人们将再次开始旅游。我们还收购了大量库存的欧洲之星火车票，并以非常低的价格出售，这帮助我们获得了大量用户，培养了用户习惯，稳定了许多供应商。当市场开始复苏时，我们迎来了爆炸性的增长。

解决需求侧失衡的问题:如果你能为企业提供服务，帮助他们降低成本或增加收入，并直接影响他们的收益表，那么在危机时刻，许多富有挑战性的对话将变得容易。得到客户后，很多后续事情的阻力会变得很小。在特鲁利亚，我们与当地报纸和一些网站谈判并达成协议，帮助他们运营房地产分类栏目，并将其与我们的品牌和系统整合。此后，双方的收入都增加了。当大多数企业在经济危机中挣扎的时候，如果他们能帮助他们把成本中心转变成利润中心，那就是一个伟大的成就。

14.关注客户的变化并做出调整

当危机来临时，为了控制成本，你的顾客的行为和他们的购买门槛会发生变化。如果你及时调整并适应这种变化，你会有优势。在trulia，我们在房地产市场低迷期间整合了止赎房屋，并在核心搜索服务中首先推荐它们。它成了非常受欢迎的产品，也是我们在经济衰退期间最大的增长领域之一。危机发生的次数越多，就越应该关注顾客行为的变化。然后问自己和团队:“我们能创造什么来满足他们当前的需求或解决他们的焦虑？”

15.将产品和服务提高10倍

在此期间，你必须确保你的产品和服务是止痛药而不是维生素。只有高质量的产品和服务才能帮助你度过危机。深入采访你所有的核心客户；深入研究用户分析数据；了解用户和客户如何与产品互动，他们喜欢什么特性，以及他们在哪里遇到麻烦。然后，确定功能和服务改进的方向，集中资源进行修复，以改善用户体验。同时，在此期间，你可以努力提高你的团队的创造力和解决问题的能力。如果在危机期间，产品质量创新能力远离其他竞争对手，例如，体验提高了10倍，那么当客户的资金再次充裕时，他们会非常兴奋。

16.尽可能用技术和自动化取代人工重复工作

此时，在经济危机期间，使用技术和自动化来节省人工操作可以节省大量的人工成本并提高效率。这是一个初创企业成长过程中必须跨越的障碍。所有伟大的创业公司都在这方面做得很好，因为他们可以事半功倍。是否有可能实现基本客户服务响应的自动化、简化销售流程或降低运营成本？最明显的方法是更有效地利用技术手段。同样，你应该解释团队的情况和原因。在大多数情况下，它会让你发现可能没有那么多的人，有些人会离开(这部分人可能是裁员的目标)，这可能会给团队带来一些痛苦，但从长远来看，它肯定会帮助公司带来成功。

17.提高销售效率

无论是否处于危机之中，初创企业都应该想方设法提高销售线索转化为客户的可能性，这样即使在成本控制模式下，也能保持可行的利润率。在特鲁利亚，我们成立了一个精英团队。在他们的工作生效之前，我们对房地产代理商的转换率是2%。通过对数据的深入研究和优秀的数据模型，我们更好地发掘了潜在客户，改进了转换客户的方法。在衰退结束之前，我们已经将转换率提高到20%。这一成就无疑是行业的领导者。

18.致力于建立高绩效的工作文化

在经济低迷时期，没有人超编，每个团队成员都必须表现出色。即使它已经达到目标的95%，它实际上还是没有达到目标。如果公司没有强大的绩效文化——每个人都有明确的、可衡量的目标，那么它就不能发挥成员的作用，必须立即纠正:

员工必须了解他们在做什么以及为什么要这样做。

每个人都有明确的、可衡量的数字目标。

这些目标在整个公司都是公开可见的。

这些目标必须是公平和实际的；如果不符合实际情况，需要重新制定和修改，以符合实际情况。

危机带来的困难对每个人来说都是巨大的压力。你必须带领团队克服这个困难。当创始人调整他们的精神状态时，他们也应该帮助团队成员调整他们的精神状态。良好的士气和清醒的头脑将帮助公司渡过难关。在这个过程中，考验的是创始人的领导力、人性和同理心。

19.同情员工

面对巨大的不确定性，人们通常会有恐惧，他们会说，“我会怎么样？”问题是。尽管这种心态会给创始人在整个公司的管理带来很大的压力，但是关心和承认每一位成员的顾虑对于减轻压力和提高工作效率是非常重要的。创始团队应该尽可能透明，并向团队成员详细解释公司如何度过这次危机，以及每个团队成员能对新计划做出什么贡献。

20.增强团队的情感联系

加深每位员工的理解。让每个人在团队会议中分享一些个人开心或悲伤的事情。尽可能与团队成员一起度过生日和周年纪念日，让团队的每个成员都有共同的温暖感觉和记忆。虽然每个人都很紧张，在危机中有很多重要的事情要做，但关注那些让人感动的小事仍然很重要。一个有情感联系的团队会有更高的工作投入和更好的表现，无论是在危机期间还是之后，情感联系都会给工作带来意义。

21.让团队成员有一种参与和安全感

面对疫情的危机，团队的工作交流和会议已经转移到了互联网上。但是，我们投资的企业在每次工作会议上还是会花一些时间，不谈论工作，而是关注成员之间的情感互动，这给繁重的工作带来了一些轻松的时间；我们称之为隔离时间。

下一次出现危机时，情况可能与现在不同，但创始团队应该坚持一个原则，保持团队成员的参与意识和安全感，这应该被称为一个长期机制。

22.坦率地交谈，确保团队专注于重要的事情

有必要将整个团队的注意力集中在最关键的事情上，而不是集中在一些虚荣心指标或一些非核心项目上，这些在现阶段会拖累公司。问自己问题:在这个阶段最重要的是什么，并向团队成员问同样的问题。为了统一整个团队的思想，当公司不能犯错时，把注意力集中在最重要的事情上。

23.庆祝小小的胜利

在危机中，在不确定性和压力下，创始团队应该每周抽出时间与成员一起庆祝团队的小胜利。公司应该有一个长期的愿景，但它应该专注于短期计划和在非常时期可以迅速实现的事情。许多看似微小的胜利对团队产生了惊人的综合影响。越困难，胜利的影响就越大。当你面临危险的情况时，胜利会给每个人一种进步和成功的感觉，并鼓舞士气。

经济衰退带来的困难是客观的，消极和恐惧的情绪也很强烈。但在带领该公司经历了两次灾难性的市场崩盘后，我的理解是，它锻炼的是心态，而不是物质上的困难。一旦你认识到事实，抑郁要么会结束一段时间，要么会永远持续下去，然后你就有可能穿越情感的迷雾。

危机确实存在，而且很严重，但是一旦创始人有了正确的心态和坚定的意志，就有机会突破。

这篇文章由阿尔法公社编辑。最初的边肖是企业家兼投资者皮特·弗林特。